Hemos intentado algunos hacks de crecimiento recientemente. Lo que fue genial fue que nuestros hacks eran muy eficientes en cuanto al efectivo, obtuvimos excelentes CTR en CAC realmente bajos.
Aquí está nuestro proceso de pensamiento y lo que hicimos:
Creemos que, en el entorno de inicio de hoy, es útil ser prudente con el efectivo. Los modelos de descuento profundo pueden ser fatales, especialmente en las categorías de bajo margen. Por lo tanto, las nuevas empresas deben encontrar trucos eficientes en efectivo para llegar no solo a más clientes, sino también a clientes de mejor calidad, clientes que tienen más probabilidades de comprar una y otra vez, clientes que tienen un mayor valor de por vida (CLV).
Como un breve contexto, Yummade es un mercado C2C administrado donde los consumidores pueden comprar productos alimenticios naturales a los artesanos locales. Arrancado desde su inicio en 2015, el crecimiento de Yummade ha sido principalmente orgánico. Entonces, hace unos meses, el equipo realizó algunos experimentos y se dio cuenta de que hay posibles hacks de marketing en línea que pueden ayudar a las nuevas empresas a expandir su alcance sin quemar demasiado dinero.
Antes de entrar en qué hacks funcionaron para Yummade, aquí hay algunos resultados de estos hacks:
- Crecimiento 25x en el tráfico de sitios web a través de las redes sociales.
- 30% de crecimiento semanal en clientes.
- CAC un 50% menor a través de los anuncios de Facebook en comparación con otros canales
- Aumento del 25% en el tamaño promedio de los boletos de nuevos clientes.
- CTR 200% mayor a través de los anuncios de Facebook
Ahora, esta lista de hacks no es, en ningún caso, exhaustiva o un modelo de copiar y pegar para cada inicio, pero si puede hacer que sus mentes se aceleren, entonces cumple su función.
Entonces, aquí va:
1. Defina a su cliente (por ejemplo, en la medida en que comience a sonar espeluznante)
Esto es más fácil dicho que hecho. La mayoría de las nuevas empresas sienten que todos son clientes potenciales, solo para poder construir un mayor potencial de mercado para los inversores. Pero eso es lo peor que puede hacer para su negocio.
“No puedes ser todo para todos. Es una receta para el fracaso”.
Cuando se trata de anuncios de redes sociales, especialmente en Facebook, este es el punto de definición más crítico de cualquier campaña. Facebook tiene un tesoro de datos sobre los hábitos personales de todos, qué dispositivos usan, qué les gusta y qué no les gusta. ¡Si no fuera tan bueno para el marketing, definitivamente se clasificaría como espeluznante!
Definir con precisión a su cliente no solo significa atributos como la edad, el género y la ubicación. Significa crear un perfil digital de lo que su cliente hace a diario, a dónde va, qué come, a quién sigue, incluso lo que a los miembros de su familia les puede gustar o disgustar. Es casi como jugar Second Life, solo con los avatares de tus clientes en lugar de los tuyos.
No cree una, sino muchas de estas cohortes de clientes (grupos de perfiles que comparten características similares), tantas como sea necesario para permitir la selección personalizada de productos u ofertas para cada cohorte. Yummade construyó 20 cohortes diferentes con productos personalizados y ofertas para cada cohorte.
2. Calidad sobre cantidad
Esta es la base para adquirir clientes de una manera eficiente en efectivo. Un simple corolario del punto 1 anterior, es que cada cohorte será pequeña en tamaño, pero será mucho mejor en calidad. Y eso es exactamente lo que quiere: calidad sobre cantidad.
“Nuestro objetivo es hacer los mejores dispositivos del mundo, no ser los más grandes”. – Steve Jobs
Yummade se dio cuenta de que es mejor dirigirse a grupos bien definidos tan pequeños como 10,000 usuarios en lugar de anuncios comunes para “Todas las mujeres entre 25 y 34 años de edad en Mumbai” (eso es 800,000 usuarios para su referencia).
No desea gastar ni una sola rupia en el cliente equivocado. Esto significa que si su cohorte se define con precisión, tendrá una mejor tasa de clics (CTR).
3. Personalizar (saber lo que quiere cada cohorte)
Uno de los usos clave de la creación de estas cohortes es personalizar el mensaje publicitario para cada cohorte. Por ejemplo, los productos y las ofertas que Yummade dirigía a las amas de casa eran completamente diferentes de las destinadas a las madres trabajadoras.
Por supuesto, el producto seleccionado debe tener la propuesta de valor correcta para la cohorte correspondiente (No se pueden comercializar stilettos para hombres. O tal vez, ¡para alguien que busca un regalo!). Este enfoque también le permite hacer un seguimiento del rendimiento de su anuncio para cada cohorte, para que sepa qué grupo / anuncio es más valioso para seguir.
4. Elija el canal correcto para su cliente objetivo
Existen muchos canales digitales, pero cada inicio debe identificar el canal correcto donde es más probable que estén sus clientes objetivo.
Facebook funciona muy bien para las empresas locales. Para algunas empresas, los anuncios de búsqueda de Google pueden ser mejores (si su categoría de producto se basa en la búsqueda). Para algunas empresas, los anuncios de display pueden ser mejores (no funcionaron demasiado bien para Yummade, principalmente porque las imágenes eran de mala calidad). Para algunos, LinkedIn puede ser mejor. Para algunos, pueden ser afiliados, blogs o incluso grupos de Facebook.
Para Yummade, Facebook funcionó mucho mejor que otros canales. Y, por supuesto, el enfoque más eficiente en efectivo, SEO funcionó muy bien. Si bien el SEO puede ser un mecanismo de crecimiento lento, ha ayudado a Yummade a ubicarse entre los 5 mejores sitios web para resultados de búsqueda en todas sus categorías de productos.
Elegir el canal correcto garantiza que su CLV será el más alto o su CAC será el más bajo. Sin embargo, las nuevas empresas deben tener cuidado de no desviarse demasiado, a pesar de que puede ser descarado y financieramente atractivo.
5. Tiempo bien
No es el enfoque más eficiente en efectivo para rociar anuncios a los usuarios todo el tiempo, incluso cuando puede ser completamente irrelevante para ellos.
Por ejemplo, las empresas de entrega de comidas obtienen los mejores resultados cuando dirigen anuncios alrededor del momento en que los clientes comienzan a planificar su almuerzo o cena. No se utiliza mostrar un anuncio de entrega de almuerzo a un cliente a las 6:00 pm o cualquier anuncio de entrega de comida a alguien que navega por Facebook a las 2:00 am porque no hay un restaurante abierto para entregar el pedido a esa hora. (Sí, hay nuevas empresas bien financiadas que cometen este error todos los días, o tal vez son imprudentes con su dinero).
Al restringir la ventana de tiempo cuando se dirigen los anuncios, Yummade obtuvo CTR mucho mejores que en otras ocasiones.
6. Piensa en la retención, incluso durante la adquisición.
Es fácil quemar efectivo en descuentos planos y adquirir clientes. Pero, lo que es aún mejor es si el cliente se queda encerrado durante la adquisición. De esta manera, el cliente seguirá regresando con una cantidad limitada de dinero en efectivo en la retención.
Por ejemplo, Yummade ofreció reembolsos a los clientes en forma de vales (todavía no hay una cartera de Yummade) en lugar de descuentos fijos para que los clientes vuelvan una y otra vez a usar esos vales. Por supuesto, las billeteras ayudan a facilitar el proceso, pero es una línea delgada entre tratar de crear un jardín amurallado (ningún cliente quiere tener una billetera separada para cada aplicación) y perder clientes debido a que no hay un mecanismo de bloqueo (usar un tercero). billetera que también funciona en los sitios web de sus competidores).
Además, el proceso de retención debe ser más fácil para los clientes, no más difícil o frustrante. Por ejemplo, un portal de viajes líder en la India permite a los clientes utilizar un máximo de Rs. 500 en su billetera para la próxima compra, lo que hace que la utilidad de devolución de dinero sea bastante poco atractiva, especialmente cuando el producto es un boleto de avión de alto valor.
Otro mecanismo que Yummade está utilizando para impulsar una mayor retención de una manera eficiente en efectivo es un modelo de suscripción. Si bien esto puede no aplicarse a todas las empresas de inicio, está ayudando a Yummade a obtener una buena visibilidad de los ingresos y permitiendo que los clientes puedan reordenar los productos que más les gustan.
Sus clientes son su mayor activo: si creen en su propuesta de valor, podrá adquirir y retener clientes a un costo mucho menor. También existen otros mecanismos, como los programas de referencia de clientes que muchas empresas utilizan en la actualidad y que, si se usan de manera inteligente, pueden reducir significativamente los costos de adquisición de clientes.
Esperamos que estas experiencias te hayan hecho pensar en hacks eficientes en efectivo para tu startup también. ¡Ve a buscarlos!
