Inventar ideas creativas es fácil; lanzar una propuesta a un cliente potencial es difícil. Y si bien el tono no es el marketing tradicional, definitivamente NO se está vendiendo, ¿verdad?
Con demasiada frecuencia, la mayoría de los hombres de negocios hacen todo lo posible para mostrar cómo sus nuevas ideas creativas son prácticas. A menudo son rechazados por los responsables de la toma de decisiones corporativas que parecen no entender el valor real de los conceptos. ¿Por qué pasó esto?
Resulta que el problema tiene tanto que ver con los rasgos del vendedor como con la calidad inherente de una idea. La persona en el extremo receptor tiende a medir la creatividad del lanzador, así como la propuesta en sí. Y los juicios sobre la capacidad del lanzador para llegar a ideas viables pueden eclipsar rápida y permanentemente las percepciones del valor de la idea.
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Una cosa que he aprendido en las últimas décadas al escuchar a las empresas presentar sus ideas es lo siguiente: me toma menos de tres minutos desconectar o querer saber mucho más. En general, si no puede ganar a un cliente potencial en esos tres minutos críticos, deberá seguir intentando con otra persona.
La hipotética propuesta de lanzamiento es de tres minutos; Una presentación de tres diapositivas que enfoca al equipo en su oportunidad principal y ayuda a transmitir lo que hace que la idea de negocio sea mejor que las otras que compiten por los mismos clientes potenciales.
No tiene forma de saber qué otras ideas está considerando el cliente, pero esta propuesta de lanzamiento debe hacer el mejor trabajo posible para cubrir tres temas:
La oportunidad
El tono debe explicar la oportunidad que ha identificado, por qué le importa y cómo superará la renuencia de un cliente a comprarle. Para lograr estos objetivos, la primera diapositiva de su lanzamiento debe responder estas preguntas:
¿Qué problema u oportunidad has identificado?
¿Cuál es su solución a este problema o cómo planea capturar la oportunidad?
¿Qué dolor al cliente aliviará?
¿Cuál es tu visión del negocio y por qué te importa?
El mercado
Si puede persuadir al cliente potencial de que tiene una oportunidad real, el siguiente desafío es hacer un caso convincente de que la oportunidad merezca su apoyo. Para ello, su segunda diapositiva debe responder a estas preguntas:
¿A qué grupo de clientes se dirigirá?
¿Qué tan grande es el mercado potencial y qué tan rápido está creciendo?
¿Quién es tu competencia y por qué prevalecerá tu puesta en marcha?
El modelo de negocio
Finalmente, su tono debe explicar cómo puede lograr el éxito. Es probable que el tono no responda a todas las posibles preguntas de los clientes sobre su propuesta, pero si lo hace correctamente, el cliente querrá pasar mucho más tiempo con usted para obtener esas respuestas.
Para estar seguro, hay muchos factores que determinan el éxito o el fracaso de su lanzamiento con clientes específicos. Entre ellos se encuentran el ajuste entre su experiencia en la industria y la del cliente, así como si el cliente tiene confianza en usted.
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Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia en negocios, consulta y escribe sobre temas para ayudar a mejorar el desempeño de las pequeñas empresas. Encuéntralo en G + , Facebook , Twitter y LinkedIn .
