Yo mismo soy cofundador técnico y mi mayor consejo para usted es que crear una empresa implica mucho más que la programación. En los próximos años, probablemente pasará una buena cantidad de tiempo haciendo cosas distintas a la programación: ventas, hablar con los clientes, completar el papeleo, entrevistar a personas, etc. Incluso es posible que no disfrute haciendo algunas de estas cosas. lo que es necesario para que su negocio tenga éxito
Para mi equipo y para mí, lo que más temíamos eran las ventas.
La historia
Monitorbook es una herramienta de monitoreo de sitios web que le alerta cada vez que cambia un elemento específico en una página. Comencé Monitorbook en 2014 como un proyecto paralelo con dos de mis amigos de la universidad. Lanzamos Monitorbook a fines de agosto de 2014. Pocos días después de tener nuestro sitio web en línea, estábamos en Product Hunt y llegamos a la primera posición con 549 puntos. PH nos consiguió un total de 3800 suscripciones, de las cuales 600 expresaron interés en obtener la versión premium tan pronto como la pusimos a disposición. Dos meses después del lanzamiento, de esas 600 personas, pudimos convertir 5 de ellas al plan premium. Ese es un número bastante bajo. ¿Por qué fue eso?
- ¿Podría tener algún consejo sobre mi inicio de comercio electrónico?
- ¿Qué consejo le daría a las víctimas de calamidades como inundaciones y deslizamientos de tierra?
- Cómo invocar a un genio.
- ¿Cuál es el mejor consejo para los recién llegados a la fuerza laboral en 2016?
- ¿Qué consejo le darías a un adolescente que sigue cambiando de escuela?
El TL; DR es que fuimos completamente inexpertos en ventas y cometimos todos los errores en el libro. Antes de iniciar Monitorbook, dos de nosotros trabajábamos como ingenieros de back-end en nuevas empresas de tecnología en el área de la bahía y uno de nosotros estaba haciendo un doctorado en física. Nunca habíamos estado en una llamada fría o enviado una campaña de correo electrónico. No sabíamos la diferencia entre ventas salientes y entrantes. No sabíamos lo que significaba SDR o AE.
Éramos tan verdes como es posible y teníamos mucho aprendizaje por delante.
Después de nuestro lanzamiento de Product Hunt estábamos extáticos. Además de PH, llegamos a la página principal de Hacker News e incluso teníamos a Dick Costolo (el CEO de Twitter en ese momento) tuiteando sobre nosotros. ¡A los pocos días de poner a disposición nuestro servicio, ya contábamos con más de 4000 personas que lo estaban usando! Todos nuestros esfuerzos han valido la pena. Ahora solo tuvimos que terminar nuestra versión premium y obtener nuestros primeros usuarios de pago.
Nos cerramos en nuestro apartamento y terminamos la versión premium de Monitorbook en 2 semanas muy intensas. Fue absolutamente agotador pero definitivamente estábamos emocionados. Enviamos un correo electrónico a todos nuestros usuarios informándoles sobre el lanzamiento de Monitorbook Premium y nos preparamos para comenzar a ver las actualizaciones premium que vienen. Y … no pasó nada. Alrededor de 700 personas abrieron nuestro correo electrónico, 100 hicieron clic en el enlace de Monitorbook y 0 ingresaron su tarjeta de crédito para actualizar. Recibimos una serie de respuestas preguntando si nuestro producto podía atender un caso de uso específico que ellos querían. Nos decepcionó que aún no tuviéramos un cliente que pagara, pero nos alegramos de que al menos algunas personas estuvieran interesadas en nuestro producto. Además, pudimos ver claramente que teníamos personas que usaban nuestro producto de forma activa, incluso aunque estuviéramos en el plan gratuito.
Pensamos que era una buena idea tratar de llegar nuevamente a esas 600 personas que inicialmente habían mostrado interés en nuestro producto premium. Pero esta vez, en lugar de enviar el mismo correo electrónico masivo de MailChimp con un enlace de cancelación de suscripción, decidimos enviarles correos electrónicos personales.
Nuestro proceso inicial para contactar a esas 600 personas fue dividir y conquistar (no hubo mucha conquista en marcha). Cada fundador consiguió contactar a 200 personas y nos acercamos a unas 20 personas todos los días. Tardamos 12 días en pasar por esas 600 personas y al final de esos 12 días obtuvimos 17 respuestas. De esas 17 respuestas, 3 respuestas fueron algo así como: “No me interesa. No me vuelvas a enviar un correo electrónico ”y el resto eran personas que estaban realmente interesadas.
Hicimos todo de forma manual. Cada mañana, abría mi bandeja de entrada junto con la hoja de cálculo con los contactos y enviaba el mismo correo electrónico a 20 personas, una por una. Esa sería mi dosis de “ventas” del día y luego volvería alegremente a la programación.
Al final de esos 12 días estábamos muy preocupados acerca de si podríamos o no conseguir que la gente nos pague por nuestro producto. Me senté con mis co-fundadores y tratamos de averiguar por qué nos costaba tanto llegar a la gente. Después de esa conversación de 3 horas, decidimos comenzar a dedicar mucho más tiempo a las ventas y aprender cómo hacer las ventas correctamente.
Mejorando en ventas
Lo primero que queríamos mejorar era la tasa de respuesta a nuestros correos electrónicos. Después de leer un poco acerca de cómo ejecutar campañas de correo electrónico con éxito, quedó claro que teníamos que:
- A / B prueba pesadamente. Es decir, líneas de asunto y correos electrónicos de primer punto de contacto
- Hacer ping a las personas varias veces cuando no responden al primer punto de contacto
- Haz nuestros correos electrónicos más cortos y personalizados.
En el proceso, aprendimos sobre Yesware, ToutApp, HubSpot y muchas otras herramientas que lo ayudan a ejecutar campañas de correo electrónico. Probamos varios de ellos y terminamos estableciéndonos en Yesware. Son más baratos que la mayoría de las otras opciones y tienen la funcionalidad que necesitamos.
Después de unas pocas semanas, las tasas de respuesta a nuestras campañas de correo electrónico pasaron del 3% al 35%. Eso es un aumento de 10x. Poco después de que obtuvimos nuestro primer cliente de pago, un hombre de mediana edad de Alemania que nos pagaba $ 45 por mes por nuestro plan premium.
Rápidamente nos dimos cuenta de que la gestión de nuestro proceso de ventas con una hoja de cálculo de Google no iba a escalarse. Analizamos varios CRM (herramientas de gestión de la relación con el cliente, en el momento en que ninguno de nosotros sabía qué significaba CRM): Base, Salesforce, PipeDrive y algunos otros. Nos sorprendió saber cuán caros y complejos eran algunos de estos. Terminamos yendo con Streak, un CRM que funciona dentro de Gmail. Streak es simple, flexible y gratis (para un equipo de nuestro tamaño). Ha funcionado muy bien para nosotros hasta ahora.
De vez en cuando algún cliente le pedía hablar por teléfono con alguien del equipo. Después de hablar con algunos usuarios por teléfono, nos dimos cuenta rápidamente de que estas llamadas eran extremadamente productivas. Era mucho más fácil cerrar a alguien por teléfono. De las primeras 4 llamadas que tuvimos, pudimos conseguir que 3 de ellas se convirtieran en clientes de pago. También fue una forma mucho más eficiente de entrevistar a los usuarios y obtener sus comentarios sobre el producto. A partir de ese momento, comenzamos a hacer un esfuerzo concienzudo para programar las llamadas con los usuarios con mucha más frecuencia.
Ventas salientes
Durante el año pasado comenzamos a entrar en ventas salientes. Las personas que envían correos electrónicos en frío y las llamadas en frío representan una serie de desafíos completamente nuevos: buscar clientes potenciales, encontrar el correo electrónico del punto de contacto correcto en la empresa, etc. De hecho, después de mis primeros 2 días de llamadas en frío, obtuve una renovada apreciación por lo que los vendedores pasan. En serio, tus primeros días de llamadas frías serán probablemente aplastantes. Los seres humanos no están equipados para manejar esa cantidad de rechazo. Sólo el poder a través de él.
Después de un par de meses de luchar con las ventas salientes, un amigo nuestro nos recomendó que analicemos Amplemarket.
Desde entonces, Amplemarket se ha convertido en nuestra principal herramienta para las ventas salientes. Amplemarket es un asistente de ventas virtual que le ayuda a administrar sus ventas salientes. Este asistente de ventas virtual se encarga de todo por ti. Le da los clientes potenciales y, a cambio, comienza a recibir nuevos registros y llamadas de ventas programadas en su calendario.
Detrás de escena, su asistente virtual ejecuta campañas de correo electrónico para usted, A / B prueba diferentes enfoques, maneja cualquier pregunta que puedan tener sus prospectos y programa las llamadas. Además, su asistente de ventas también puede buscar clientes potenciales para usted. Solo dígale: “Estoy buscando contactar a los Vicepresidentes de Mercadotecnia en las compañías SaaS de Bay Area que han aumentado entre 2M y 10M” y ella se comunicará con esas personas por usted.
De esta manera, hemos podido aumentar enormemente nuestro alcance sin tener que contratar a un equipo de vendedores. Desde que comenzamos a utilizar Amplemarket hace unos meses, nuestro crecimiento de ingresos mensuales pasó del 7% al 34%.
Todavía estamos haciendo una buena cantidad de ventas, pero de esta manera no estamos gastando tanto tiempo en nuestras bandejas de entrada realizando tareas repetitivas, como responder a las mismas preguntas una y otra vez y programar llamadas.
Donde estamos ahora
Han pasado casi dos años desde que lanzamos. Ahora somos rentables y nuestro equipo ha crecido a 6 personas. No diría que ahora soy un excelente representante de ventas, pero definitivamente soy 100 veces mejor de lo que era antes de iniciar Monitorbook. Uno de mis mayores descubrimientos es que no hay una bala de plata que de repente te traerá miles de clientes que pagan. Se trata de pequeñas victorias y estar constantemente trabajando para mejorar los procesos. Así es como hemos progresado.