Seguro. La última profesión que consideré fue convertirse en un vendedor o ejecutivo senior de ventas y marketing. Desde que recuerdo, desde la infancia hasta un momento mágico, cuando tenía 22 años tartamudeé. Esa es una personalidad tímida e introvertida. Sin embargo, disfruté de ingresos, cargos de alta dirección y liderazgo en un servicio comunitario dinámico que superó todo lo que había imaginado anteriormente.
Creo que la tartamudez introvertida me hizo desarrollar un gran sentido de empatía por otras personas. Esa empatía me ayudó a apreciar la importancia de siempre poner los intereses del cliente potencial por encima de los míos y alimentar el objetivo de superar las expectativas de cada cliente, en todo momento.
También me convierte en uno de los mejores alumnos de la ciencia de ventas.
La ciencia de las ventas.
Los mejores resultados para desarrollar una cultura de ventas efectiva, el equipo de ventas, los vendedores y la administración de ventas se basan en una base sólida de fundamentos. Una fundación que se refuerza constantemente.
Las mejores lecciones típicamente se desvanecen causadas por la deriva. Muchos reconocen la virtud de un gran consejo de coaching, pero la naturaleza de las prioridades de los clientes y de la compañía hace que el enfoque cambie en las prioridades específicas del día, la semana o el mes. El desafío es cómo mantenerse enfocado en la tarea en cuestión y preservar el respeto por las mejores disciplinas profesionales.
Los mejores libros de ventas, que sirvieron a ambos, introducen la mejor educación en ventas y mantienen la educación en la práctica para aquellos candidatos con los mejores rasgos de aptitud de ventas son:
1. Dale Carnegie, Cómo ganar amigos e influir en las personas . He mantenido este libro en mi escritorio durante mis 45 años de carrera, releyendo un capítulo como lo primero que hago cada mañana. Consciente de que no importa el éxito que haya disfrutado, me recuerda el valor de los simples bufones de respeto que ayudan a construir y fomentar las relaciones.
Mantener una ética de ventas “vamos siempre a la altura” requiere una reunión de ventas semanal basada en temas que recuerden y refuercen cualidades esenciales de comportamiento. Este libro proporciona material sustantivo que, a menos que se refuerce, se evaporará.
2. Steven Covey, Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas . También guardo este libro en mi escritorio. No necesariamente una lectura fácil pero un libro absolutamente brillante. Asigné un capítulo (denominado Parte en su libro) cada semana y les pedí a los vendedores que le vendieran a la audiencia la virtud mencionada en la parte asignada. Se les animó a animarse y preparar una presentación rica en ayudas visuales. El formato fue un concurso con un bonito premio para el ganador. El equipo de ventas votó por la mejor presentación.
Covey recomienda que la mejor manera de aprender la virtud de un cambio de paradigma y emplear los principios del libro es enseñar ese principio. Se alentó al equipo a personalizar cada parte: lo que esta parte significa para mí. El resultado encendió las luces y expandió la conciencia.
3. Earl Nightingale’s, Dirigir el campo . Prefiero este libro en un formato de audio ya que Mr.Nightingale tiene una voz cálida y carismática. Mi capítulo favorito es “La palabra mágica”, que contiene un mensaje poderoso.
4. Wonderlik. Soluciones de Educación Wonderlik Es una empresa que ofrece pruebas de aptitud y orientación. El beneficio de Wonderlik es tanto la selección de candidatos como la orientación de la administración sobre la mejor manera de desarrollar un candidato en particular. No hay dos vendedores iguales. La capacitación para el desarrollo requiere conocer cómo apoyar mejor a cada vendedor en un equipo. Mantuve el archivo Wonderlik en mi primera prueba personal de aptitud en mi escritorio y revisé ese archivo varias veces al año para recordarme los rasgos que necesito para recordarme que necesito ayuda.
5. Michael Hannon’s, 7 hábitos simples de vendedores extraordinarios . En el espíritu de practicar lo que predico, 7 hábitos simples de ventas extraordinarias es una ciencia de la venta de procesos que resisten la prueba del tiempo y son empleados por todos los vendedores extraordinarios (sin importar la industria) que he tenido el honor de conocer. . Hábitos que he empleado para entrenar y gestionar vendedores extraordinarios. Hábitos que todo gran educador de ventas que conozco emplea.