¿Qué causó que tu inicio fallara y qué hubieras hecho diferente?

Answer 1

Oh hombre, por dónde empezar con esta pregunta. A menudo he pensado en esto a lo largo de los años, ya que creo que es importante comprender sus fallas para avanzar mejor.

Para mi primera puesta en marcha, debemos retroceder en el tiempo hasta el otoño de 1999, o los tiempos de auge y al oeste salvaje de la web 1.0. Estaba empezando mi tercer año de universidad. Una de las amigas ya estaba trabajando en esta compañía, lo conocí en las oficinas y me reuní con los fundadores en las oficinas a las 9 pm de la noche. Después de algunas entrevistas me contrataron, cuando ingresé yo era el quinto empleado, aumentamos a aproximadamente 35 empleados en nuestro pico.

El enfoque de la compañía estaba en la empresa, estábamos desarrollando un conjunto de herramientas para permitir a los administradores de sistemas y administradores de TI administrar remotamente sus redes heterogéneas. Desarrollamos una interfaz web realmente ingeniosa, lo que consideraría un producto inalámbrico móvil de vanguardia y un sistema avanzado de monitoreo y alerta (mi bebé). Desarrollamos una interfaz común a través de un navegador web y un producto móvil que permitiría a un administrador de TI administrar e interactuar con una variedad de sistemas operativos, incluidos Windows NT, MS Active Directory, Linux e incluso Sun OS (bueno, estábamos en un campus universitario y ellos pateando alrededor.

Estábamos haciendo cosas realmente avanzadas para el momento, esto incluía la asignación OR avanzada para los objetos de la base de datos, el middleware generado automáticamente y un protocolo personalizado para poder hacer que las páginas se representen en nuestra primera PDA móvil que admitimos, la Palm VII. Más tarde añadimos soporte para Compaq iPaq.

La compañía ganó un concurso de planes de negocios y recaudó dos rondas de financiamiento. El fracaso final no se debió a la falta de gente inteligente que teníamos, muchos han ido a empresas de renombre, crearon otras empresas con salidas exitosas, etc. Tuvimos algunas personas increíblemente inteligentes que trabajaban en la compañía, pero creo que la compañía en última instancia Falló por algunas razones fundamentales.

1. No entendemos a nuestros clientes . Caímos en la trampa común en la que caen muchos ingenieros. Desarrollamos lo que queríamos desarrollar, en lugar de lo que querían los clientes. Incluso cuando recibimos comentarios no lo valoramos como deberíamos. Al final, resultó que a pesar de que nuestros productos web e inalámbricos eran realmente geniales, desde el principio fuimos demasiado amplios en el producto.
2. No tener una hoja de ruta adecuada del producto . En algún momento del proceso, debería haber quedado claro que estábamos dorando el producto a proporciones épicas. Seguimos agregando cosas porque pensamos que realmente era la única característica que faltaba, pero mientras tanto, nos impedía sacar el producto y recibir comentarios sobre lo que teníamos.
3. Subestimar el ciclo de ventas . Vender a las empresas es difícil. Hay largos ciclos de ventas, mucha gente para acercarse y comprar, es algo que no entendimos al entrar.
4. Contraataque O más generalmente demasiado “tiempo muerto”. Después de los primeros años de trabajo realmente duro, nos mudamos a oficinas más grandes, conseguimos más cosas y descubrimos Counterstrike. Hubo mucho tiempo de Counterstrike. Es cierto que estuvimos en las oficinas a menudo hasta la medianoche o más tarde, pero no todas las horas fueron productivas. Estábamos en la universidad, así que no importaba demasiado.

¿Me arrepiento de algo que hicimos o de mi tiempo allí? De ninguna manera. Nos lo pasamos de maravilla y atribuyo mi éxito en compañías posteriores al tiempo que pasé allí.

Answer 2

Cuatro errores de marketing fundamentales

En muchas empresas de nueva creación, existe una enorme presión para llegar al mercado, adquirir clientes y generar ingresos que se aceleran cada trimestre. Sin embargo, en la búsqueda de g0-to-market rápidamente, a veces una empresa adopta un enfoque de objetivo de fuego. Desafortunadamente, el marketing suele ser la última función en la que se puede participar y, a medida que se va agotando el tiempo, las personas inteligentes pueden tomar algunas malas decisiones. Hay cuatro errores fundamentales de mercadeo que pueden resultar en fallas antes de que el juego comience.

Cuatro errores de marketing fundamentales – Es matemática simple
Una de las primeras preguntas que debe responder una organización es si el mercado objetivo es lo suficientemente grande como para satisfacer los requisitos de ingresos de las empresas. Con demasiada frecuencia, las organizaciones encuentran las métricas más optimistas publicadas por una firma de analistas sobre un mercado y calculan el 1% de ese número total como ingresos y declaran la victoria. Este no es un mal comienzo, pero el mercado accesible debe reducirse al mercado de servicio y luego penetrar en el tiempo en función de una curva de adopción tecnológica. La capacidad de una organización para ejecutarse depende de muchos factores, pero dos variables enormes son: la capacidad de una organización para planificar, incrementar de manera inteligente el equipo de ventas e invertir estratégicamente en marketing. Permítanme compartir tres ejemplos.

Cuatro errores de marketing fundamentales: ¿penetración del 100% en el año 1?
Los objetivos de las reservas fueron establecidos y aprobados por el consejo para el año fiscal. En un intento de proporcionar mayor claridad, el mandato fue crear un canal de oportunidades calificadas 3X. Después de calcular el tamaño promedio de la transacción, dividiéndolo por la meta de reservas para el año y multiplicándolo por 3, el número fue ligeramente mayor que el del mercado servido. En otras palabras, cada organización a la que se apuntó debía convertirse en una oportunidad calificada dentro del primer año. Este es uno de los problemas clave con un débil proceso de planificación descendente. Por supuesto, las organizaciones a las que apuntaba eran grandes empresas y podría haber múltiples oportunidades dentro de cada una y una organización puede comprar y luego recomprar (venta basada en la cuenta). Por otro lado, algunas de esas organizaciones optarán por no hacer nada (retrasadas), algunas elegirán hacerlo internamente, otras elegirán la solución de un competidor y otras tomarán una decisión de compra, pero no en el plazo correcto. Independientemente de cómo lo corte, no hay forma de que haya un canal 3X con un mercado objetivo pequeño y este hecho debe conocerse antes de que haya una discusión en el consejo sobre el tema. Resolver esto se vuelve difícil ya que todos parecen estar demasiado ocupados. Todo lo que puedo decir es que puede pasar un poco de tiempo por adelantado y tratar estos problemas de frente o la organización puede pasar mucho tiempo después de la lucha para recuperarse de no estar cerca de hacer los números.

Cuatro errores de marketing fundamentales: contratar más personal de ventas.
Otro error de arriba hacia abajo es simplemente dividir el objetivo de reservas para el año por la cuota promedio que un representante lleva para el año para determinar la cantidad de representantes necesarios para hacer un plan. Este enfoque es totalmente erróneo en muchos niveles, pero tengo que referirme a algunos. Primero, si no hay un solo representante que tenga éxito vendiendo en la organización (100% de la cuota o más), le sugiero que obtenga un convertible, coloque la parte superior hacia abajo, llene un caso de la demanda lleno de efectivo, deje el caso abierto. y conducir por la autopista. El principio básico de “encáñelo y luego escálelo” se aplica aquí muy bien y el primer paso es un plan bien pensado de salida al mercado. La decisión de expandir el equipo de ventas es estratégica y, por definición, requiere planificación y análisis. ¿Existe una metodología de ventas, una propuesta de venta única, un programa de incorporación, soporte de SE, soporte de marketing para generar conciencia y crear una cartera, presupuesto, un proceso de reclutamiento formal, planes de territorio adecuados para el tamaño de la organización, etc.? O, ¿es llegar a una variedad de reclutadores, aplicar un modelo de cuenta nombrado en un mercado inmaduro, abofetear un par de días de capacitación cuando haya suficientes nuevas contrataciones para justificarlo y esperar lo mejor? La geografía, la industria, la experiencia en la materia, las capacidades de la solución, los recursos, el plan operativo, los presupuestos y muchas otras cosas deben considerarse antes de que se pueda tomar una decisión de contratar (en cualquier función). No estoy diciendo que deba haber un equipo de planificación que cree carpetas para la plataforma cada año, pero sí que debe haber un plan de la fuerza laboral que sea parte del plan operativo.

Cuatro errores de marketing fundamentales: ¡solo se crean oportunidades calificadas que se cerrarán este trimestre!
El marketing es parte arte y parte ciencia. En cualquier caso, lleva algún tiempo comprender las teorías y principios de Marketing y aplicarlos de manera eficiente y efectiva para obtener los máximos resultados. No todos los CEO ni VP Sales tienen este nivel de comprensión de la función de Marketing o el propósito y el valor de una combinación de marketing bien definida e integrada (ni tampoco deben hacerlo, ya que este es el trabajo del VP Marketing). Como resultado, los líderes de marketing reciben mandatos para matar programas (fuera de contexto) y se les indica que solo se centren en generar oportunidades calificadas que se cerrarán en los próximos 90 días. Las relaciones públicas, las relaciones con los analistas, los medios sociales, la publicidad y la gran mayoría de los programas de generación de leads se eliminan y todos los recursos se trasladan a la configuración de citas y el apoyo a las iniciativas de llamadas salientes. En el corto plazo, esto puede tener cierto éxito, pero no es sostenible, es costoso y cada trimestre empezará detrás de la bola ocho. Proporcionar un ataque de marketing equilibrado que incluya programas de sensibilización e generación de interés, además del telemarketing, la tele-calificación y el soporte de las llamadas salientes de ventas directas y directas saldrá a largo plazo.

Al final del día
Todos en la organización tienen en mente el mejor interés de la empresa (si no, tenemos otro conjunto de problemas, pero supongamos que esto es cierto). No es que las personas sean maliciosas, es que nadie conoce el marketing como los mercadólogos. Los ejecutivos tienden a ser apasionados, motivados, limitados en el tiempo y orientados hacia los resultados. Sin mencionar que probablemente hayan tenido una mala experiencia con el marketing en algún lugar de su carrera. En cualquier caso, el trabajo de Marketing es educar a la organización y centrarse en alinearse con las metas y los objetivos de la empresa. Evite que los chupen a reaccionar a las directivas tácticas y las solicitudes que resultan de la falta de un plan o la ejecución de un plan que fallará. En definitiva, evitar los cuatro errores fundamentales de marketing.

Answer 3

1.) Desarrollo de outsourcing. En lugar de traer a los desarrolladores al equipo, subcontratamos. Eso llevó a costos de inicio mucho más altos.

2.) Configuración de toda la documentación legal antes de que lo necesitábamos. Los abogados son caros.

3.) No establecimos un plan de marketing ni gastamos dinero en ese espacio.

4.) Trajimos personal de ventas sin experiencia y no pasamos el tiempo entendiendo realmente las necesidades de nuestros clientes.

5.) Nos pusimos en falta de fondos y nunca intentamos recaudar dinero como deberíamos haberlo hecho.

6.) El equipo fundador no estaba completamente comprometido con la ejecución de la idea.

7.) Pagamos demasiado por alguna herramienta de CRM de lujo. Excel o Google Docs habrían estado bien al principio.

8.) Nuestro objetivo era ser rico, no resolver un problema.