No lo hacen, esperan el mismo entorno que en China con la misma cultura, todo debe adaptarse a ellos. Cualquier cosa que sea diferente es tu culpa, no de ellos.
He estado trabajando para empresas chinas pequeñas a cotizadas en bolsa durante años y, como estadounidense, a menudo participo en todas las negociaciones con empresas extranjeras. Si bien esto puede no ser universalmente cierto, estas son algunas de las cosas básicas que he observado al trabajar con socios / clientes extranjeros (en su mayoría estadounidenses).
1. Ven a los compañeros como combatientes , siempre me piden que encuentre formas de exponer sus mentiras y / o conseguirlas. Nunca ven a las alianzas como verdaderas alianzas, sino que esperan que los extranjeros traten de joderlas a la primera oportunidad, por lo que son muy cautelosos y a menudo serán las primeras en atacar, no necesariamente porque quieren joderte, sino en sus mentes alguien se va a follar eventualmente, así que será mejor que no sean ellos.
Aquí es donde entra todo el asunto de la “relación”, si usted o algunos colegas desarrollan una amistad personal con los tomadores de decisiones del otro lado, la asociación tendrá mucha más confianza detrás y el riesgo de traición se reducirá significativamente. Dejaremos a un socio productivo sin dudarlo, pero básicamente nos ponemos los ojos cerrados cuando trabajamos con una compañía donde su CEO regularmente cena con nuestro CEO.
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2. Lo dejarán caer en el momento en que sean capaces de seguir adelante sin su ayuda. Un objetivo secundario de cualquier asociación es generalmente observar y aprender todo lo posible, reunir tanta información y recursos para que en el futuro podamos eliminar la asociación y hacer todo en casa.
Esto es lo mismo en China, tenga mucho cuidado con la información / tecnología que comparte. Incluso algo tan simple como permitirles sentarse en una reunión y observarlo en el trabajo es en realidad una misión de espionaje planificada para recopilar información y contactos.
3. Verán con qué pueden salirse con la suya y seguirán presionándolo. Lo que comienza como pedir programar una llamada de conferencia a las 6 p. M. Para que las personas necesiten quedarse tarde se convertirá rápidamente en una llamada a las 10 p. M. Por alguna tarea trivial y cotidiana y esperar que la persona vaya a trabajar de inmediato. También esperarán constantemente un trato especial, como recibir bienes / servicios gratuitos fuera del alcance de lo que se negoció previamente. Si se acepta esto, no se verá como un favor o una excepción, pero se espera que continúe. El problema es que si acepta esto, presionarán por más, si lo rechaza, lo encontrarán irrazonable y comenzarán a buscar un reemplazo.
Después de trabajar en una empresa china que prestaba servicios para otras empresas chinas, observé que los clientes que nos enviaron correos electrónicos desagradables quejándose del trabajo o llamando al jefe a las 2 am verían que la empresa asignaba a las personas más talentosas y les hacía trabajar horas extras mientras las cuentas que nunca se quejaron o aplicaron presión periódicamente encontrarían que sus equipos se convertirían en graduados universitarios en su mayoría recientes que se esforzarían poco. Algunos chinos suponen que esto es universal, por lo que su contacto en China puede suponer que si no te envía un correo electrónico constantemente instándote a que sigas con el buen trabajo y sigas esforzándote por obtener mejores resultados, asumirá que solo lo llamarás por teléfono. No lo tome como algo personal, no están acostumbrados a que las personas trabajen duro sin tener una presión innecesaria sobre ellos.
4. Una empresa china pagará un 50% más solo para tratar con alguien que entienda su idioma y cultura. Regularmente aceptamos ofertas no competitivas por lo que considero que es un trabajo de mala calidad simplemente porque es más conveniente para la alta dirección enviar un correo electrónico / llamar a la otra parte involucrada. Una persona china que contrate una empresa para un proyecto de idioma inglés preferirá contratar las habilidades moderadas del idioma inglés de un ciudadano chino en lugar del idioma inglés fluido de un hablante nativo, aunque el proyecto será 100% en inglés.
Si desea mantener un cliente chino, coloque un hablante nativo en la cuenta. Más recientemente, hicimos un breve video de marketing y teníamos una empresa estadounidense que conocíamos bien porque anteriormente trabajamos con ellos anteriormente e hicieron un trabajo fantástico. La firma estadounidense costó 1/3 del precio y principalmente produjo anuncios de televisión para compañías de Fortune 500. También podrían completar el video en 4 días.
Sin embargo, el jefe de marketing fue con la compañía china porque confiaba en ellos. La voz en off del talento era un extraño extranjero que literalmente encontraron en la calle en Beijing y fue terrible, eligieron música alegre para un tema muy serio, robaron contenido e imágenes y escribieron mal casi todo el texto. Nunca terminaron el video en las 3 semanas que tuvimos hasta que lo necesitamos y todavía obtuvieron su dinero.
A pesar de esto, seguiremos haciendo negocios con esa compañía china de videos porque el jefe de marketing los conoce bien.
5. Por lo general, hay alguien en la empresa a quien le molesta asociarse con una empresa extranjera e intentará sabotear y cancelar el proyecto. En mi experiencia, esta es la razón principal por la cual las facturas no se pagan y los contratos colapsan. Cada vez que las cosas se ponen mal es debido a una lucha de poder interna que se desarrolló y el lado que estaba en contra de asociarse ganó en primer lugar. Por lo general, las empresas chinas están muy fragmentadas y, a menudo, tendrá varios departamentos con diferentes ideologías / métodos que todavía intentan alcanzar el mismo objetivo, por lo que un contrato que se vuelve amargo puede ser que su campeón pierda el debate interno. Las ventas, el marketing, las relaciones públicas y el desarrollo comercial a menudo son departamentos separados que tienen el mismo objetivo, por lo que esencialmente compiten entre sí. Nunca he entendido esto del todo.
Si no ha recibido el pago, no acepte excusas, ya que literalmente pueden enviar dinero de inmediato si realmente le importa lo suficiente. Si es solo una burocracia y una dilación (muy probablemente), dígales que necesita retrasar la colaboración y que el pago llegue, entonces solo fue burocracia. Si el pago no llega, estaban planeando dejarlo de todos modos y estaban tratando de obtener la mayor cantidad de bienes / servicios gratuitos que pudieran.
Esto sucede todo el tiempo, un pago simple puede requerir hasta 12 firmas o sellos diferentes y, a menudo, termina en una pila hasta que las personas involucradas se sienten lo suficientemente molestas como para firmarlas.
Por otro lado, una vez que sepan que la relación va a terminar, van a maximizar el valor, si eso significa engañarlo para que continúe una asociación en los próximos meses sin compensación y allanar todos sus recursos internos mientras tanto. lo que sucederá.
6. Evitan el conflicto directo a toda costa. Los chinos nunca dirán lo que piensan y mantendrán todo, incluso su opinión sobre cualquier cosa cercana al chaleco. Esto no está destinado a fastidiarte, pero a menudo tiene eso como resultado final. Por ejemplo, quieren terminar el contrato pero no quieren ser groseros, por lo que simplemente dejan de pagar hasta que todo se resuelva. Usted está haciendo una oferta para un proyecto y ya han tomado una decisión, pero no le impiden reservar vuelos para venir personalmente a China para hacer su presentación porque “quieren mantener una relación saludable”, aproximadamente 1/3 de mis reuniones en los últimos años fueron farsas solo porque no queríamos decirle a la otra parte directamente que no estábamos interesados / ya fuimos en otra dirección / etc. Se pierde mucho tiempo en ambos extremos porque nadie en China nunca dirá que no directamente y esto lleva a muchos callejones sin salida que se persiguen agresivamente.
Si alguna vez escuchas a un socio chino decir que no, entonces esa es la persona / compañía con la que quieres cultivar una asociación porque es una fuerte indicación de que están buscando negocios desde una perspectiva global. En particular, busque a aquellos que han trabajado en el extranjero en empresas no chinas durante al menos 3 años porque entonces realmente habrían tenido una buena exposición y firmarían el acuerdo sabiendo lo que se considera razonable según sus propios estándares. Debo enfatizar que la pecera vive muchas vidas, ya que los expatriados / estudiantes significan que alguien que fue a la universidad en los EE. UU. O trabajó para el Banco de China en una sucursal de los EE. UU. Probablemente tenga menos comprensión de los EE. UU. Que alguien que nunca salió de China pero que regularmente observa programas de televisión en línea. Mi compañía actual está compuesta por aproximadamente 1/3 de graduados de EE. UU./Reino Unido / AUS / CAN y la mayoría de ellos apenas entienden inglés, y mucho menos la cultura del lugar donde vivieron y estudiaron durante 4 años porque simplemente se cerraron El resto del mundo mientras está allí.
Sin exagerar en absoluto, cuando viajo al extranjero para viajes de negocios con otros ejecutivos, comen fideos instantáneos que trajeron con ellos desde China por aproximadamente 1/3 de todas las comidas y si hay un restaurante chino cerca, ya sé que allí es donde ‘ Comeré nuestra próxima comida. Estos son ejecutivos ricos, muchos de ellos millonarios, que prefieren comer una taza de fideos antes que el horror de probar comida europea o estadounidense.
Sería muy cauteloso antes de trabajar con los chinos, a menos que su negocio dependa de ello, entonces probablemente sea más problema de lo que vale.