Cómo manejar un rechazo de ventas

Answer 1

Sé que hasta que aprendas a lidiar con eso, es uno de los peores sentimientos que obtendrás todos los días.

Estás trabajando como líder y es muy prometedor, parecen un ajuste perfecto y estás seguro de que van a comprar, nada indica lo contrario.

Puntuación, ¿verdad?

No Esto sucede muy a menudo y no puede ofenderse , es solo una parte de las ventas. Mientras el efectivo no haya cambiado de manos, todo puede pasar con el trato y la persona aún no es su cliente.

Las objeciones y los intentos de rechazarlo vendrán en su camino sin parar. Pero hasta que escuches un “NO” definido, cada uno de ellos es una oportunidad para diferenciarte de tus competidores, porque la extraña verdad es que las personas más escépticas a menudo se convierten en los mejores clientes.

El rechazo se siente más mal cuando no tienes otras personas con quienes hablar. Es por eso que siempre debe mantener su canalización al máximo: ponga en marcha su motor de desarrollo de ventas y genere continuamente nuevos clientes potenciales. Ya sea a través de la contratación y creación de un equipo de desarrollo de ventas, o mediante un servicio de generación de leads .

Su canalización debería estar transmitiendo nuevas oportunidades todo el tiempo para que cuando escuche un “no” definitivo pueda trabajar con otros clientes potenciales.

Las ventas son números. Al final del día, ha tenido un X # de llamadas insatisfactorias, Y # de rechazos, Z # de “suena bien, pero no lo necesitamos ahora” y, si tiene suerte, un acuerdo firmado.

Dé un paso atrás para mirar a los vendedores de B2B en cualquier lugar y verá que esta es la forma en que se manipula este juego. No puedes controlar las decisiones de nadie, pero puedes ganar en los márgenes: al proporcionar más valor que los demás, al ser una mejor persona que los demás, al vender cosas que realmente vale la pena comprar.

La persistencia hará que los números trabajen a tu favor. Pero el rechazo y las negociaciones fallidas no pueden vencerlo: aprenda de estas experiencias y siga siendo un mejor vendedor.

Answer 2

Al ver el rechazo como una oportunidad.

Como representante de ventas, estoy más familiarizado con el rechazo que la mayoría. Me rechazan más veces antes del almuerzo que la mayoría de las personas en un año. Al principio, para ser honesto, lastimó mis sentimientos. No pude evitar tomar cada “no” personalmente.

La buena noticia es que te acostumbras. Al menos yo tengo. He venido a ver los rechazos como parte de la vida de ventas. Cada. Soltero. Ventas. Persona. Obtiene. Rechazado . Es normal La única pregunta es cómo responderá a ella, porque la respuesta a eso es lo que separa al representante de ventas promedio de los grandes.

Los vendedores que más admiro no se desmoralizan ni se molestan cuando son rechazados. Una colega que admiro mucho me dijo que consideraba el rechazo a las ventas como una situación de ganar-ganar:

1. El no no es definitivo . Puedes convertirlo en un sí poniendo un poco más de esfuerzo. Investigue las razones del rechazo, vea si puede encontrar soluciones o replantee cómo está lanzando el trato, y finalmente haga que el cliente vea por qué vale la pena gastar dinero en su producto / servicio.
   (Si desea ver técnicas de ventas que puedan ayudarlo, consulte este libro electrónico gratuito: 21 consejos que los representantes de ventas experimentados no le informarán ).
2. El no es definitivo . Entonces es una lección aprendida para la próxima vez. Puede estudiar por qué el cliente lo rechazó y utilizarlo para mejorar su prospección / orientación. También puede intentar ver qué salió mal y corregirlo en el futuro.

He tratado de adoptar su forma de pensar. Después de todo, cada estimación muestra que alrededor del 70–80 por ciento de las ventas termina en rechazo. El rechazo es inevitable. ¡Así que abrácelo! Recuerde, solo puede aprender las habilidades que necesita para minimizar el rechazo al ser rechazado .

¡Buena suerte!

Answer 3

El rechazo es algo con lo que los vendedores necesitan sentirse cómodos, es solo una parte del juego de ventas. Es normal recibir un no duro todos los días, pero no tires la toalla: si obtienes 9 no y uno, ¡todavía estás ganando el juego!

• Un “no” es muchas veces un punto de entrada a una conversación; muchas personas dicen que no solo para callarte, pero una vez que comienzas a hablar con ellos y comprendes mejor sus necesidades, el no podría convertirse en un sí.
• Si un prospecto le dice que no, seguido por la razón por la que no tiene interés en su producto o servicio, es el mejor escenario de rechazo porque puede aprender de él. Puede estar usando un competidor que se adapte mejor a sus necesidades, por lo que debe dar un paso atrás y ver si tiene sentido agregar esa característica específica a su producto. También puede decirle que no, porque no toma las decisiones y, en este caso, es posible que necesite refinar su proceso de generación de leads.
• Si un prospecto le dice que no, simplemente porque cree que su oferta no vale el dinero que está pidiendo, cambie su argumento de venta. Tal vez no esté destacando las características de las que se beneficiaría, trate de decirle dónde podría ayudar y cómo podría convertirse en un nuevo cliente.
• Si un prospecto le dice que no es una buena opción para su producto, le explica por qué y está de acuerdo , si conoce un producto que se adapte mejor a ellos, puede señalarlos en esa dirección. Ser amable y servicial con los demás puede brindarle buenos resultados inesperados: nunca se sabe si esa perspectiva conoce a alguien que podría estar usando su producto y puede recomendarlo.

Tenga en cuenta que incluso si no funcionó para algunas personas, ¡lo será para otras! No puedes complacer a todos, así que ve y vuelve a intentarlo. =)

Answer 4

En esta época, parece que estamos acostumbrados a que las cosas funcionen de la manera que queremos. Al menos, eso es lo que esperamos. Pero la vida nunca es una serie de SÍ para nadie. Si fuera así, ¿puedes imaginar lo aburrido que sería todo? Las victorias no serían tan celebradas si no fuera por los fracasos anteriores que las precedieron.

El rechazo viene en todas las formas y tamaños. Desde el tipo más pequeño como ese niño o niña que dice que no le gusta, a las grandes y dolorosas cartas de rechazo que obtiene de cierto trabajo.

¿Cómo afrontarlo? Bueno, puede ser muy difícil a menos que intentes verlo de esta manera: el rechazo no es un insulto ni el fin del mundo. Es solo una persona que te dice NO por cualquier razón. Los motivos de una negativa deben ser completamente irrelevantes para usted.

No eres lo que están buscando. No eres “lo suficientemente bueno”. Algunos incluso pueden decir que eres realmente terrible. No les importen . Si crees en estas razones, solo te derribarán y no hay nada bueno que puedas lograr mientras te sientas como un fracaso.

Este NO en particular solo significa que aún no ha encontrado a la persona que realmente le dirá que SÍ . Por lo tanto, el rechazo puede convertirse en una motivación para seguir intentando encontrar que SÍ . Y si la negativa es lo que te inspira a seguir adelante, entonces creer en ti mismo es el combustible para hacerlo.

Estos son algunos consejos y métodos que pueden ayudarlo a mantenerse motivado:

– Crea un muro de los rechazos que has recibido. Puede ser una configuración mental o una pared real en la que puede fijar los elementos de rechazo. Estos pueden ser cualquier cosa, desde cartas a las caras de los clientes. Si transformas cada uno de estos elementos en un desafío, el muro se convertirá en tu motivación.

– Piensa en todas las personas a las que aún tienes que acercarte. Haga una imagen de todos los posibles clientes o editores u oportunidades que no haya conocido todavía. Comparado con los que ya te han rechazado, este grupo es mucho más grande. Así que esto significa que la posibilidad de éxito está ahí fuera, simplemente no la has encontrado todavía.

– Un nuevo cliente es un nuevo cliente. Nunca te acerques a alguien con el pensamiento de rechazos previos en tu cabeza. Nunca se sabe cuál puede ser el único.

– Siempre tenga en cuenta los atributos que lo hacen diferente del resto de los que están o han estado en la misma situación en que se encuentra. Si sabe perfectamente lo que tiene que ofrecer, eso es lo primero que mostrará y, finalmente, la razón por la que lo comprarán o lo apoyarán.

El rechazo les pasa a todos. La aclamada autora Elizabeth Gilbert se enfrentó al fracaso en su publicación durante casi seis años. La devastación que sufrió todos los días debido a las cartas de rechazo en su buzón casi la hizo dejar de escribir. Pero ella siempre regresó a lo que describe como su “hogar”. Para ella, este “hogar” significaba hacer lo que ella amaba más que a sí misma, que era escribir. Si encuentra el estímulo para seguir trabajando y “realiza su tarea con diligencia y respeto, hágalo una y otra vez y todo va a estar bien”, dice ella.

La vida siempre nos muestra que hay un lado positivo en cada situación. El truco es encontrarlo entre ese muro de rechazos y fracasos. Solo recuerde que cuanto más obtenga, mayor será el éxito de su aceptación.

Referencias

Gilbert, E. (2014, marzo). Elizabeth Gilbert: Éxito, fracaso y la unidad para seguir creando [Archivo de video]. Obtenido de https://www.ted.com/talks/elizab …

Answer 5

Permítame hacerle una pregunta. ¿Alguna vez has dicho “no” a algo que terminaste haciendo más tarde? Mi conjetura es sí.

No sé si me siento cómodo dando una respuesta tan franca como decir “no, no significa que no”. Pero diré que una gran cantidad de respuestas “no” son el resultado de un factor menos favorable.

Considera lo siguiente:

Tiempo : un amigo mío ha intentado hablarme de sus servicios de planificación financiera desde hace bastante tiempo. Cada vez que tenemos una reunión, él tiene mi atención, estoy relativamente interesado y siempre recibe la misma respuesta de “no”. No es su culpa, sino que el momento no es el adecuado para mí. Cuando llegue el momento “correcto”, lo buscaré porque me puso en alerta por esto. Sin embargo, tenga en cuenta que si él se cae y alguien más comienza a pegarme, puede que esté allí cuando sea el momento adecuado.

No se vende en el valor propuesto . Al igual que en mi ejemplo anterior, el valor importa tanto o más que el tiempo (eso es una interpretación, pero diría que es más valioso). Si no veo el valor, no voy a comprar. Si alguien le ha rechazado recientemente, analice si transmitió correctamente el valor de su solución y ajústelo en consecuencia.

Entiende que nadie gana cada vez. Considere cada experiencia como una oportunidad de aprendizaje : gane o pierda, siempre hay espacio para mejorar. Si has perdido recientemente, ¡genial! Es hora de revisar y descubrir lo que salió mal y adaptarse. Las figuras más importantes de la historia hablan de la importancia que tuvo el fracaso en su viaje hacia la excelencia. Sigue sus consejos. Y mientras estás en ello … por favor documenta tus experiencias. Es mucho más fácil de aprender cuando se tiene información precisa.

¡Mucha suerte y no toques nunca la campana!

Andrew Vick – HowFactory

Answer 6

¡¡RECHAZADO!! –¡¡¡MALDICIÓN!!!

El rechazo es lo peor ¿verdad? A nadie le gusta ser rechazado por nada! …

PERO… hay buenas noticias, ser rechazado en las ventas SIEMPRE es un proceso de aprendizaje. No me importa quién es usted, qué edad tiene, cuánto tiempo ha estado en ventas y qué tan bueno es en ventas. CADA vendedor se enfrenta al rechazo.

Ser rechazado en las ventas apesta, pero si lo hace correctamente, puede reducir drásticamente su tasa de rechazo si presta atención. Cada venta que NO obtuviste es una oportunidad de aprender algo.

Puedes aprender algo sobre ti y lo que no hiciste correctamente. Puede aprender sobre su producto y qué características o beneficios no explicó correctamente. Puedes aprender todo tipo de cosas de una venta rechazada. La CLAVE es ir tras ese conocimiento y no solo estar enojado porque perdiste la venta.

Literalmente, me comuniqué con un cliente al que perdí una venta y directamente les pregunté por qué decidieron no ir conmigo. Adivina qué ??? … Por lo general no es el precio! Por lo general, hay algo más que sucedió que hizo que el cliente se fuera con la otra persona.

Las ventas tienen que ver con el conocimiento, dar conocimiento y ganar ventas, perder una venta y adquirir conocimiento.

Answer 7

Al entender primero que NO todas las objeciones son rechazos. Y que la mayoría de las objeciones se pueden convertir en un ‘SÍ’

Manejo de objeciones de ventas

Las ventas y las objeciones están entrelazadas. Si bien superar estas objeciones es complicado, ciertamente no es imposible. El truco está en identificar correctamente el significado real detrás de cada objeción y responder en consecuencia.

La objeción de ventas más común:

“No me interesa”

Esta es generalmente una respuesta impulsiva a un argumento de venta y casi nunca tiene nada que ver con usted. Los prospectos tienden a hacer esto cuando sienten que el vendedor se está quedando sin su precioso tiempo.

La próxima vez que recibas la objeción “No me interesa”, puedes responder diciendo algo como esto:

“Está bien, señor Prospect, entiendo por qué puede sentir que esto no le interesa en absoluto; El CLIENTE XYZ me dijo exactamente lo mismo y ahora está usando nuestra solución para mejorar sus tasas de cierre. Entiendo que mejorar la tasa de cierre también es un KPI importante para su negocio. ¿Puede compartir conmigo por qué mejorar esta métrica no es de su interés en este momento? “

Cuando enumeras el valor de esta manera, es probable que lo consideren y respondan con una respuesta reflexiva.

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Aquí hay una lista de otras objeciones de ventas comunes que se presentarán, con scripts de respuesta personalizables para cada uno:

· Es muy caro

· Ya estamos trabajando con tu competidor.

· Enviar alguna información sobre

· Necesito discutir con mi pareja primero

· No necesitamos tu producto.

Convertir ‘No’ en un ‘Sí’

Gestionar las objeciones requiere práctica. La mejor manera de superar estas objeciones es identificar y eliminar la fricción que actúa como un obstáculo para su prospecto.

Answer 8

Sankalp Chaudhary tiene la idea correcta: cada rechazo lo acerca a una venta. Pero hasta que no tengas los mejores números para respaldar eso, eso solo suena como una respuesta suave y placentera que en realidad no te hace mucho bien.

Déjame expandir un poco sobre eso.

Si aún no lo ha hecho, debe comenzar a medir sus datos de ventas . No quiero divagar demasiado sobre cómo realizar un seguimiento de los datos, así que si necesita saber dónde comenzar, consulte ¿Qué métricas de ventas debe realizar un seguimiento? por Steli Efti en el blog Close.io.

Aquí es cómo aplicar los datos de ventas al rechazo:

1. Seguimiento de los resultados de cada llamada y correo electrónico frío que recibe
2. Mire cuántos rechazos recibe y cuántas ofertas cierra.
3. Calcule cuántos rechazos toma (en promedio) antes de cerrar una transacción

Ahora, cuando te rechazan, puedes decir: “De acuerdo, seis rechazos más y cerraré un trato”, “cinco más” “cuatro más”, entiendes la idea.

Es un truco simple que puede hacer una gran diferencia. ¡Darle una oportunidad! Para obtener más información sobre el uso de esta estrategia, así como algunos otros trucos de rechazo, consulte:

• Hack de rechazo de ventas de la vieja escuela
• Aprende a amar el “no” (y gana en rebajas)

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¿Te resultó útil? Si fue así, ¡no olvides dejar un voto alto para que pueda llegar a más lectores! 🙂 Si desea obtener más consejos de ventas, asegúrese de seguirnos a mí y a Steli Efti .

¡Aclamaciones!

Revelación completa: trabajo con Close.io como escritor independiente. Esto no afecta la calidad o integridad de mis respuestas.

Answer 9

Si su llamada en frío solo levante el teléfono y llame a otra compañía. Siempre soy muy respetuoso y un caballero, no importa cómo reacciona alguien. Tienes que ser profesional pase lo que pase. Dicho esto, si alguien dice que no y cuelga, levante el teléfono y marque otro número hasta que digan que sí. También me gusta ver videos de YouTube de la página de inicio de Jordan Belfort. Son una buena inspiración.

Answer 10

Nunca lo tomes personal, incluso si se siente personal. Pase a la siguiente pista o póngase en contacto de inmediato. No te des tiempo para pensar en ello, sino que aprende de él. Encuentro que saber mis números ayuda a poner las cosas en perspectiva. Por ejemplo:

Teléfono: 50 llamadas para obtener 1 contacto y 4 contactos para obtener 1 cita. Así que aplacé a los contactos que dijeron que no estaban interesados, me colgué, etc. como solo 1 contacto más cerca de mi cita.

Answer 11

Un NO representa la próxima oportunidad. Cada rechazo lo acerca a su venta exitosa.

Algo que leí en Shiv Khera “Usted puede vender”.