En la entrevista de hoy con la Dra. Lucy Green, hablaremos principalmente sobre cómo configurar correctamente una nueva estrategia de marketing y cómo aplicarla con éxito en su negocio.
La Dra. Lucy Green de Larato Ltd ha pasado más de 20 años brindando éxito en el desarrollo de negocios para empresas de tecnología, comunicaciones y medios.
Sus especialidades se encuentran en las áreas de: desarrollo de negocios, habilitación de ventas, desarrollo de mercado, consejos consultivos de clientes, soporte de licitaciones, libros de jugadas de ventas, ventas y comunicaciones de marketing.
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1. ¿Qué significa el término marketing para usted como una rutina diaria?
El marketing de hoy debería centrarse en los resultados en lugar de en los resultados. Por lo tanto, a diario, considero qué resultados deben lograrse para hacer que mi negocio o el negocio de mis clientes avancen. Entonces las actividades se basan en lograr esos resultados.
2. ¿Qué atributos debe tener una gran estrategia de marketing y por qué?
Hay una serie de elementos esenciales para una gran estrategia de marketing.
Objetivos financieros claros que son realistas y alcanzables
Claridad cristalina sobre los mercados objetivo y excelente segmentación : conozca su mercado y sus posibles clientes
Diferenciación competitiva frente a las ofertas que su mercado objetivo considera relevantes. No crea que sabe lo que es la competencia: pregunte a las personas a quienes venderá su oferta.
Clara articulación de su propuesta de valor en un lenguaje sencillo; no hay jerga o palabras de moda. Explique su propuesta de una manera en que la gente pueda hablar sobre esto porque el boca a boca es una forma poderosa de llegar a sus mercados objetivo.
Un plan de salida al mercado que explica qué resultados se requieren para lograr los objetivos financieros.
3. ¿Cuál es la mejor estrategia para configurar un producto en el mercado?
Prueba, prueba, prueba. Crea diferentes propuestas de productos antes de invertir en desarrollo. Cree una presentación simple de lo que hará su producto y qué beneficios traerá. Luego salga y pida a los posibles compradores que critiquen sus propuestas cuantitativa y cualitativamente. Durante este proceso, entienda cómo se puede comprar su producto.
4. ¿Con qué parte del proceso tienen más dificultades las empresas de nueva creación?
Las empresas de nueva creación a menudo crean prototipos del producto primero y luego intentan ajustar la estrategia en torno al producto. Esto es especialmente cierto en el caso de las empresas tecnológicas. Habiendo gastado dinero para construir prototipos, las empresas de nueva creación intentan y aseguran la inversión. Les resulta muy difícil porque muchos no tienen clientes que generen ingresos en esta etapa. Creo que esta es la razón por la que la mayoría de las empresas nuevas fallan.
La mejor manera de comenzar es probar su propuesta de valor entre compradores potenciales primero con un PROTOTYPE mínimo viable (no un producto mínimo viable). Asegurar a los clientes primero y luego la inversión. Si puede encontrar un cliente que le ayude a desarrollar su prototipo, entonces esa puede ser una buena ruta hacia el mercado. Tomar este enfoque demuestra que su propuesta puede ser vendida y hace que la inversión sea mucho más fácil de asegurar.
5. ¿Cómo se crea una estrategia competitiva efectiva?
Deje que sus clientes y prospectos definan su estrategia competitiva. Su perspectiva es la única que importa.
6. ¿Cómo puede saber que ha establecido los objetivos correctos con su estrategia de marketing?
Primero, diseñe bien su estrategia, tal como lo analizamos en la pregunta 1. Luego revise su estrategia con regularidad. Utilice los resultados requeridos para poner a prueba los objetivos. No cambies tu estrategia cada mes o trimestre. Un mes malo no significa que la estrategia sea incorrecta.
7. ¿Qué utilizaría como métricas de tracción realistas de los usuarios al aplicar la estrategia de marketing en su negocio?
Comprensión del mercado de su propuesta.
El valor tangible que el mercado coloca en su propuesta: costo de propiedad y retorno de la inversión
El valor intangible que el mercado coloca en su propuesta: ventaja competitiva, agilidad comercial, etc.
Medir el ciclo de compra; ¿Cómo se enteran los compradores de su propuesta, cómo se involucran con ella desde este descubrimiento hasta que compran? ¿Qué materiales están utilizando para decidir comprar su producto? ¿Con quién están hablando para decidir comprar?
Las tasas de ganar ventas