¿Cuál es el mejor consejo de ventas que has recibido y que sigues usando hasta hoy? ¿Por qué?

“Controlar los controles – Actitud, Actividad, Esfuerzo”.

Control the controllables : escuché esto por primera vez en mi primer trabajo de ventas, pero se ha convertido en una especie de mantra para toda la vida. Como vendedores, estamos tan atorados con cosas que están fuera de nuestro control. ¿Por qué? Porque tenemos cuotas. Porque la gerencia espera que vendamos más. Porque queremos ganar más dinero. Pero al final del día, si está fuera de su control, ¿de qué sirve preocuparse por ello? En ventas, al igual que en la vida, será más feliz y tendrá un mejor desempeño si controla los controles y deja que todos los otros chips caigan donde pueden.

Actitud – elegiste estar en ventas. Las ventas son una de las profesiones más difíciles conocidas por el hombre. Te enfrentas a un rechazo constante con la esperanza de que encuentres un diamante en bruto. Como un jugador de béisbol, si cierras 4/10 de rebajas, eres un miembro del Salón de la Fama. Lo que significa que incluso si eres uno de los mejores vendedores por ahí, tachas más de las veces. La mayoría de la gente no puede manejar eso. Si quieres tener éxito en ventas, tienes que tener una buena actitud. Todos los días. A través de los altibajos. No siempre puedes controlar lo que te sucede, pero puedes controlar cómo respondes. Pase lo que pase, comienza cada día con una actitud positiva.

Actividad : como vendedor, su trabajo es ayudar a las personas. ¿Cómo puedes ayudar a la gente si no saben que existes? La actividad consiste en todo lo que haces para generar clientes potenciales y dejar que la gente sepa que puedes ayudarlos. La actividad de prospección, redes, seminarios, toques de puerta … es lo que pone comida en su mesa. Si solo tiene 10 prospectos, el MÁS que puede cerrar es 10, y eso significaría tener que cerrar el 100% de ellos. Si tienes 100 prospectos, puedes perderte el 89% de ellos y aún así vencer al jugador que solo tiene 10 prospectos. No importa cuán malhumorado sea el día que tenga o cuántos No haya obtenido, PERMANEZCA ACTIVO y complete esa tubería.

Esfuerzo : cuando elige trabajar en ventas, elige imprevisibilidad. Tú eliges el rechazo. Tú eliges largas horas. Usted elige cheques inestables. ¿Por qué aguantar todo eso si no vas a dar tu mejor esfuerzo? El esfuerzo significa que si vas a hacer algo, hazlo bien. No solo marques el teléfono 50 veces solo para marcar la casilla. Poner energía y esfuerzo en cada llamada. No asista a un evento de redes solo porque fue invitado. Trate de identificar a las personas que pueden ser socios legítimos para usted. Traiga su juego A todos los días, y cerrará ventas, ganará dinero y disfrutará de la increíble flexibilidad y la realización que conlleva una carrera en ventas.

Sea positivo: nadie quiere comprarle nada a una persona negativa.

En la década que he estado haciendo ventas y desarrollo de ventas, he aprendido esta lección con creces: tienes que ser positivo .

Si no eres positivo, nadie más lo será.

Si no está entusiasmado con su producto o servicio, nadie más lo estará.

Si no estás emocionado de aprender cómo puedes ayudar a tu prospecto, definitivamente no lo estarán.

Francamente, si no la estás pasando bien, entonces no puedes esperar que alguien más lo esté.

Acabo de hacer un video sobre esto esta mañana:

Aquí hay algunos hábitos que puede cultivar para ayudarlo a mantenerse en un buen estado mental.

  • Practique la gratitud : escriba 10 cosas por las que está agradecido cada mañana. Cinco del trabajo, cinco de tu vida personal. Cosas que aprecias y que mejoran tu vida.
  • Tenga algo que esperar , no importa lo pequeño que sea. Recuerda al comienzo del día que tienes algo que esperar. Para mí, a veces fue tan simple como “Cuando vuelva a la cama esta noche”. Algo que te ayudará a recordar y por qué trabajas tan duro.
  • Ponga una nota junto a su teléfono o computadora que diga “Se trata de divertirse” : puede parecer extraño desde la perspectiva de su jefe, pero espere hasta que esté aplastando sus números porque está brindando muchas emociones a todos los que lo rodean. .

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Nunca descontar el flete. La carga es lo que es. Si desea descontar su margen, costos fijos o algo en su proceso sobre el cual usted tiene control, eso depende de usted. Pero la carga es lo que es la carga. Alguien tiene que pagar el flete. No descontar el flete.

Backstory- Yo estaba en el negocio del acero. Cuesta mucho dinero transportar 20 toneladas de acero en un camión de superficie plana de aquí para allá. Usted no está engañando a nadie con descuentos de transporte. Sin embargo, ahora estás sangrando deliberadamente en efectivo.

Nunca descuento de carga.

Este paso es DESPUÉS de que se haya concertado una cita. Obviamente, no es el paso a seguir.

Haga la pregunta que hace que el comprador evalúe rápidamente su necesidad:

Si estás vendiendo ceniceros, o cigarrillos (Dios te ayude):

P: ¿Cuál debería ser la primera pregunta que haga (si no puede determinar por adelantado cuál será la respuesta)?

A: ¿Fuma?

Parece simple pero solo uno de cada cien pensaría hacer esta pregunta. Peor aún, si no se fuman a sí mismos, saltan a números incalculables.

Este principio es de alto valor en el esquema de la estrategia de ventas.

Principio # 1: establecer si existe alguna necesidad para su producto.

Aprende a manejar el rechazo y sigue perseverando.

Lea el libro, “Cómo entrar en la cabeza de su cliente”

Callate y escucha.

Quien habla a continuación, pierde.

Escriba y memorice su respuesta a las objeciones más comunes.

“¿Es el precio el factor principal para tomar esta decisión?”

Durante mis días universitarios, uno de mis profesores dijo a nuestra clase “mientras que la venta de algo siempre se enfoca en mejorar el valor percibido del producto, el precio se reducirá”.

Todavía sigo ese … un consejo sorprendente, aún suena en mis oídos después de 14 años …

Una palabra:

ESCUCHA.

Escuche el prospecto o cliente. Escuchar no es lo mismo que “escuchar”. Implica comprensión, interés y, a veces, compasión.

Montar una pistola con escucha es “cállate”. ¡No puedes escuchar hasta que te CIERTES!

Si escucha, cuando llegue el momento de hablar, su cliente o prospecto reconocerá en su respuesta gran parte de lo que le dijeron.

Y de ahí viene el dulce néctar de las ventas.

Ve, tú, y haz lo mismo.

En bienes raíces, es para callarse. ← ¡El mejor consejo de todos!

Cuando SE CIERRE, su cliente compartirá con usted VOLUMENES sobre cómo interactuar con ellos.

Una vez que te callas y ESCUCHAS , tu cliente te amará y obtendrás el negocio.

marca

No trates de “vender a alguien”.

Identifique sus creencias y valores, y guíelos por preguntas de descubrimiento para que se vendan.

  1. Siéntate frente a tu cliente.
  2. Concéntrese en sus esfuerzos, no en el resultado de la reunión.
  3. Comprender la necesidad antes de proporcionar la solución.

“Solo haz lo que mejor haces, y toca todas las puertas”.