No necesitas ser el CEO para que la gente te escuche.
La investigación psicológica sugiere que hay muchas maneras de hacer que la gente haga lo que usted quiere, sin que ellos se den cuenta de que los ha convencido.
Hemos redondeado 11 estrategias respaldadas por la ciencia para que a la gente le gustes, para comprar cosas y para darte lo que buscas.
Todos ellos te dejarán sintiéndote más poderoso.
1. Use una opción de “señuelo” para que la gente compre su producto.
En su charla TED, el economista conductual Dan Ariely explica el “efecto señuelo” utilizando un antiguo anuncio de The Economist como ejemplo.
El anuncio incluía tres niveles de suscripción: $ 59 solo en línea, $ 159 solo para impresión y $ 159 para Internet e impresión. Ariely descubrió que la opción de pagar $ 159 por la impresión solo existe, por lo que la opción de pagar $ 159 por el servicio en línea y la impresión parece más atractiva de lo que sería si estuviera emparejada con la opción de $ 59.
En otras palabras, si tiene problemas para vender el más caro de dos productos, considere agregar una tercera opción cuya única función sea hacer que el producto “costoso” se vea más atractivo.
2. Modifique el entorno para que las personas actúen menos egoístas.
El “cebado” es un poderoso fenómeno psicológico en el que un estímulo produce una respuesta particular a otro estímulo, a menudo inconscientemente.
Un estudio, citado en el libro “No eres tan inteligente”, descubrió que los participantes que jugaban al juego de teatro optaron por quedarse con más dinero cuando estaban sentados en una habitación con un maletín, una cartera de cuero y una pluma estilográfica que cuando Se sentó en una habitación con elementos neutrales. Aunque ninguno de los participantes estaba al tanto de lo que había sucedido, los objetos relacionados con el negocio pueden haber generado competitividad.
Esta táctica podría funcionar cuando negocia con alguien; en lugar de reunirse en una sala de conferencias, considere reunirse en una cafetería para que su compañero esté menos inclinado a la agresión.
3. Ayuda a avanzar en las metas de alguien para que te hagan un favor.
El psicólogo Robert Cialdini dice que una forma de influir en las personas es invocar la norma de reciprocidad. Básicamente, ayuda a alguien con algo que necesita para que se sienta obligado a devolverle el favor.
Y cuando le agradecen su ayuda, Cialdini aconseja decir algo como: “Por supuesto, es lo que los socios hacen entre sí”, en lugar de “no hay problema”, por lo que sienten que se espera que hagan lo mismo por usted. .
4. Imita el lenguaje corporal de las personas para que les agrades.
La próxima vez que intentes impresionar a un gerente de contratación o al objeto de tu afecto, intenta imitar sutilmente la forma en que están sentados y hablando, probablemente te gustará más.
Los científicos lo llaman el “efecto camaleón”: tendemos a gustar los compañeros de conversación que imitan nuestras posturas, gestos y expresiones faciales.
La parte más extraña de este fenómeno es que ocurre en gran medida de manera inconsciente: la mayoría de los participantes en el estudio del “efecto camaleón” ni siquiera sabían que estaban siendo copiados.
5. Habla rápidamente para obtener un oponente que esté de acuerdo contigo.
La forma en que comunique sus ideas puede ser tan importante como la sustancia de su argumento. La investigación sugiere que cuando alguien no está de acuerdo con usted, debe hablar más rápido para que tenga menos tiempo para procesar lo que está diciendo.
Por el contrario, cuando presentas un argumento con el que tu audiencia está de acuerdo, es útil hablar más despacio, para que tengan tiempo de evaluar el mensaje.
6. Confunda a las personas para que cumplan con su solicitud.
La técnica de “interrumpir, luego volver a encuadrar” es una manera astuta de lograr que las personas cooperen.
Un estudio encontró que cuando los experimentadores iban de puerta en puerta vendiendo tarjetas de notas para caridad, DTR les ayudó a ganar el doble de dinero que cuando simplemente les dijeron a las personas que estaban vendiendo ocho tarjetas por $ 3. En la condición DTR, le dijeron a la gente que eran 300 centavos por ocho tarjetas, “lo cual es una ganga”.
Los investigadores dicen que DTR funciona porque interrumpe los procesos de pensamiento rutinarios. Al tratar de calcular la cantidad de dólares de 300 centavos que se gastan, las personas se distraen y solo aceptan la idea de que el precio es un trato.
7. Pídales favores a las personas cuando estén cansadas para que cooperen.
Una mente alerta puede expresar alguna duda cuando se le acerca una solicitud. Sin embargo, es probable que alguien que esté cansado o distraído sea menos crítico y simplemente acepte lo que dices como verdadero.
Entonces, si planea pedirle a un compañero de trabajo que le ayude con un proyecto que supuestamente solo tomará una hora, es mejor preguntar al final de un día laboral. De esa manera, se agotarán las tareas del día y no tendrán la energía mental para darse cuenta de que el proyecto probablemente ocupará más tiempo.
Flickr / Adán Cuando las personas sienten que están siendo observadas, tienden a comportarse éticamente.
8. Muestra una imagen de los ojos para que las personas se comporten éticamente.
En un estudio, las personas tenían más probabilidades de limpiar después de sí mismas en una cafetería cuando veían una imagen de los ojos que cuando veían una imagen de flores. Los autores del estudio dicen que los ojos típicamente indican un escrutinio social.
Ya sea que esté tratando de evitar tirar basura o alentar a las personas a que devuelvan los libros que piden prestados de la biblioteca de la oficina, ayuda a que la gente tenga la impresión de que los están vigilando.
9. Usa sustantivos en lugar de verbos para que las personas cambien su comportamiento.
En un estudio, a las personas se les preguntaron dos versiones de la misma pregunta: “¿Qué tan importante es para usted votar en las elecciones de mañana?” y “¿Qué tan importante es para usted ser un votante en las elecciones de mañana?” Los resultados mostraron que los participantes en la condición de “votante” tenían más probabilidades de emitir sus votos al día siguiente.
Esto es probable porque las personas están motivadas por la necesidad de pertenecer y el uso de un sustantivo refuerza su identidad como miembro de un grupo específico.
10. Asusta a la gente para que te den lo que necesitas.
La investigación sugiere que las personas que experimentan ansiedad y luego una sensación de alivio generalmente responden positivamente a las solicitudes posteriores. Por ejemplo, las personas que escucharon el silbato de un policía invisible mientras cruzaban la calle tenían más probabilidades de acceder a completar un cuestionario que las personas que no escucharon nada.
Esto posiblemente se deba a que sus recursos cognitivos estaban ocupados pensando en el peligro potencial que enfrentaban, por lo que les quedaban menos recursos para pensar acerca de la solicitud que se había planteado.
11. Concéntrese en lo que su socio negociador está ganando para que acepten su oferta.
Mientras negocia, la investigación sugiere que debe enfatizar a su pareja lo que está a punto de ganar en lugar de lo que está perdiendo . Por ejemplo, si está tratando de vender un automóvil, debe decir: “Le daré mi automóvil por $ 1,000”, en lugar de “Quiero $ 1,000 por el automóvil”.
De esa manera, persuadirás a tu pareja para que vea las cosas desde una perspectiva diferente, y probablemente tendrán más probabilidades de ceder.
