¿Cuáles son algunas de las mejores respuestas para “venderme este bolígrafo / lápiz” en una entrevista de trabajo?

No hagas preguntas como “¿Necesitas un bolígrafo?”, “¿Qué tipo de bolígrafo usas?”. Te voy a decir las palabras exactas . Si no lo encuentra útil en su entrevista, puede votar mi respuesta.

Primero, echemos un vistazo a algunos fallos.

Entrevistador- ¿ Me vendes esta pluma?

Usted- ¿Necesita una pluma?

Entrevistador- No, no lo hago.


Tú, ¿puedo saber qué tipo de bolígrafo usas?

Entrevistador- Sí, uso buenos bolígrafos. Pero no uso dados como el tuyo.


Vamos a traerlo. Tienes una pluma normal y barata para vender ( digamos 045 Reynolds)

Fuente de la imagen: Reynolds.

Entrevistador- Véndeme esta pluma.

Usted , señor, este es 045 Reynolds carbure fino , normalmente funciona 15 días sin problemas para un vendedor promedio.

(Acaba de proporcionar información general y le dijo al entrevistador que su mercado objetivo son vendedores. Como sabemos, su entrevistador también está en ventas. Y esta pluma está especialmente diseñada para vendedores).

Usted- 70% de los vendedores lo encontró útil según nuestra encuesta.

Entrevistador- ¿Qué pasó con otro 30%? (Ahora está controlando el subconsciente del entrevistador, él está haciendo las preguntas que desea. Esto facilitará su proceso)

Tú- Descansa 30% no lo uses [humor]. (Usted acaba de decirle que su pluma es la más vendida y la favorita entre los vendedores. Al mismo tiempo, respetó a otras compañías y demostró honestidad al no decir el 100%)

Entrevistador- ¿Y qué? Mi pluma funciona perfectamente para mí y creo que estoy entre el 30% restante.

, señor, es más que una pluma normal. Su tinta no se derrama en altas temperaturas como las plumas normales. Derrame de tinta podría costarte una fortuna. Su costoso traje podría ensuciarse. Podría costarle una llamada de ventas y podría perder su trabajo.

(Acabas de decirle el mayor problema y le asustaste :-D)

Entrevistador- ¿Y qué? Mi pluma no se derrama.

, señor, tu pluma es única (se pone feliz). Sin embargo, esta pluma solo cuesta 6 rupias y está fácilmente disponible en todas las tiendas de tu ciudad. Si pierdes esta pluma, no te preocupes, puedes tenerla fácilmente.

(Usted acaba de mostrar la disponibilidad de su bolígrafo. La gente usa productos que están fácilmente disponibles para ellos. ¿Comprará un teléfono celular que no tiene un centro de servicio? El bolígrafo es algo, la gente se acostumbra a él. Si está usando un pluma, necesitará la misma pluma cuando la pierda.)

Acaba de procesar su mente para comprar su producto. Antes de que él diga algo, di esto.

Tu- tiene un cuerpo blanco y una cubierta azul. Blanco es sinónimo de limpieza, pureza, honestidad y azul es sinónimo de fiabilidad . Definitivamente, creará un aura positiva entre usted y su cliente / prospecto durante una presentación de ventas y podría llevar a una venta.

Entrevistador- Está bien. Voy a pensar en ello. (Objeción- 1)

(Alguien va a pensar significa que no va a comprar su producto)

Entonces, es hora de CTA (Llamada a la acción)

, señor, esta pluma asombrosa normalmente cuesta 6 rupias, pero si la compras hoy, te la daré por 5 rupias.

(Acabas de crear una emergencia. Vamos a ver cómo responde).

Entrevistador- Bueno, lo compraré mañana entonces. Hoy, no tengo dinero / cambio. (Objeción-2)

Usted- señor, no me importará si me paga mañana. Pero quiero ver que te beneficies de hoy. Por lo tanto, por favor tenga la pluma. Pagame mañana

(¿Qué dirá él ahora? No, no quiero beneficiarme de hoy?)

Él comprará la pluma y usted será seleccionado.


Debe llevar su bolígrafo a la entrevista y ponerlo sobre la mesa. Habrá una posibilidad justa de que el entrevistador le diga “Venda su pluma a mí”. Entonces, comienza a escribir un argumento de venta en tu bolígrafo o puedes usar el mío.

Gracias por preguntar y la mejor de las suertes 🙂

Sólo una respuesta impresionante de Ian Adams. No solo es divertido, sino que también es un escaparate de buen vendedor. ¡Pero! Soy un dolor en el culo, así que necesito desempeñar el papel de defensor del diablo aquí un poco y explicar algo sobre este esquema de véndeme esta pluma” .

Primero, el punto de “Véndeme esta pluma” se usa principalmente para identificar si la persona entrevistada es, de alguna manera, un buen candidato para un puesto de ventas . Es por la misma razón que compañías como Boston Consulting Group hacen preguntas a los candidatos como:

“¿Cuántos metros cuadrados de pizza comen los estadounidenses cada semana?”

Se supone que no debes dar un número exacto, lo que importa es tu proceso de pensamiento. Cuando un entrevistador te pide que “me vendas este bolígrafo” , no busca una respuesta engañosa: quiere que puedas realizar una llamada de ventas básica. Él quiere ver si eres un pobre vendedor o un buen vendedor.

Así que echemos un vistazo a la historia de la cinta, ¿vale?

Vendedor pobre:

A) Habla sobre las características del producto.

B) No hace preguntas.

C) No intenta identificar el motivo real de compra del cliente.

D) Ver cada interacción como una transacción de una sola vez.

Gran vendedor:

A) En lugar de centrarse en las características del producto, el gran vendedor se centra en el beneficio que ofrece y el significado que tiene para el cliente. Ejemplo: HD-TV (función) -> Mejor resolución (beneficio) -> Mejor experiencia de visualización (significado). A nadie le importa la función, al final del día la compran por lo que hace por ellos.

B) La única manera de entender lo que quiere el cliente es haciendo preguntas. No se puede adivinar qué necesita el cliente. Un gran vendedor sabe que hay una razón por la que los humanos tenemos dos orejas y una sola boca. Debemos dejar que el cliente hable. ¿Cómo lograr que el cliente hable? … exactamente … haciendo preguntas.

C) Un anciano viene a tu tienda y quiere comprar un columpio. ¿Por qué? ¿Crees que quiere entretenerse en sus años dorados? No, probablemente él quiera configurarlo para que cuando sus nietos lo visiten, tengan algo divertido que hacer. Eso significa que la verdadera razón de su compra es tener un gran tiempo con estos nietos. Una vez que haya identificado la verdadera razón, puede hacer una oferta más convincente: venderle un gran castillo de juguete, con un tobogán resbaladizo y dos columpios.

D) Un gran vendedor hace todo lo posible para generar confianza y una relación sólida con cada cliente. Lo hace proporcionando un valor que otros vendedores no pueden igualar. Eso significa que a veces ofrece una alternativa más barata porque entiende que es la mejor opción para el cliente.

La mejor respuesta absoluta es …….

Depende para qué tipo de trabajo estás entrevistando (Cue in sad wah wah). Lamento decepcionarlo, pero hay una gran diferencia si vende productos B2C o B2B. También hay una gran diferencia entre la venta de productos / servicios con ciclos de ventas largos y cortos.

Si está entrevistando para una compañía B2B que vende productos complicados con largos ciclos de ventas, las respuestas clásicas y sin complicaciones no harán maravillas. Sin embargo, podrían funcionar muy bien cuando se trata de ventas B2C, con ciclos cortos y transacciones únicas.

Como dije antes, el punto principal es demostrar que estás en el campo de juego cuando se trata de ventas . La persona que solo busca torpemente las palabras y habla sobre las características de la pluma es eliminada rápidamente.

Así que no te preocupes por no responderle al entrevistador de una manera inteligente y astuta. ¡Enfócate en el anuncio de ventas del gran vendedor arriba y lo harás bien!

Sostenga el bolígrafo con la mano derecha, sígalo con sus ojos mientras lo deja con confianza para que descienda a la mesa que los conecta a ambos, luego tóquelo exactamente una vez.

Inmediatamente mirar a la perspectiva con un sincero sentido de urgencia . El tipo de mirada que Steve Jobs le dio a Woz cuando lo convenció de que construyera la primera Mac. El tipo de mirada que Wilbur Wright le dio a su hermano, Orville, antes de convencerlo de que se uniera a él en su camino histórico de crear la primera máquina voladora del mundo. El tipo de mirada que Frank Gehry dio a su equipo de construcción e ingeniería cuando se dispuso a construir el Museo Guggenheim revestido de titanio en Bilbao en 1997.

Explique que los hombres detrás de cada gran logro tenían exactamente una cosa en común.

Comenzaron con una lista. En la parte superior de esa lista estaba su objetivo. Y las tareas pendientes que siguieron fueron su camino hacia la grandeza. Su hoja de ruta para cambiar el mundo. Explique que cada uno tiene su propio camino que están obligados a seguir. Un camino que se inspira en la quema dentro de ellos y depende de ellos comenzar su lista tan pronto como sea posible.

En este momento, extienda la pluma al hombre que está delante de usted y pregunte: “¿Cómo definiría su futuro?”

El poder del bolígrafo: http://www.tellmeyourgoal.com/pen

Representante de ventas: Tenía curiosidad por saber qué pluma utiliza actualmente.

Entrevistador: ¿Por qué te importa?

Representante de ventas: trabajo para una empresa que produce bolígrafos que están optimizados para una mejor escritura y escritura más rápida. Si ya no está utilizando nuestro bolígrafo, me gustaría mostrárselo.

Entrevistador: uso “marca X”, estoy contento con eso, no necesito su bolígrafo, gracias.

Representante de ventas: Claro, la marca X también es buena, pero ¿sabe que su escritura podría mejorar el doble simplemente cambiando a nuestro bolígrafo? Aquí está mi bolígrafo. ¿Por qué no intenta escribir algo usted mismo? Aquí está el papel. la magia a ti mismo.

Entrevistador: No, no necesito otra pluma.

Representante de ventas: eso no es un problema, no necesita comprar, si le gusta, tal vez le diga a sus amigos o regale a un niño que sabe que tiene mala escritura, sabe que la mala escritura afecta las calificaciones en las escuelas, estaría haciendo algo un favor solo por recomendar

Representante de ventas: solo una frase, esto es mágico, solo vea la mejora en su ahora escritura a mano

Entrevistador (escribe): Ok, no está mal, mi escritura se ve más limpia

Representante de ventas: Sí, y sabes qué, cuanto más escribas con esto, mejor será tu letra.

Entrevistador: Genial, déjame tomar uno de estos, puedo regalar esto a mi sobrino

Representante de ventas: Buena idea, ya que esta es mi primera reunión con usted, permítame darle un descuento del 10% si compra para sus amigos y familiares también, si compra 5 o más, obtendrá un 10% de descuento directo, compre 10 y consigue un 20% de descuento, solo esta vez.

Entrevistador: Ah, no sé, está bien, compraré 5 comprar, dame un 15% de descuento.

Representante de ventas: Ojalá pudiera, eso está más allá de mi autoridad, está bien, si puede comprar 7, obtiene un 15%, diga sí y selle el trato 😉

Entrevistador: Jaja, está bien, trato.

Representante de ventas: Ah, por cierto, esta pluma también viene con tinta especial, si compra una botella …

Nota: Resalta los siguientes aspectos:

1. Encontrar el problema que enfrenta un cliente o las personas que le importan.
2. Poner un pie en la puerta.
3. Construyendo relaciones
4. Encajando tu solución en el problema.
5. Venta ascendente
6. Venta cruzada
7. Llamada a los ganchos de acción.
8. Convertir un no a sí
9. Ser un vendedor feliz: nada molesta a un cliente más que un vendedor que odia su trabajo.
10. Finalmente, la responsabilidad del éxito se debe en parte al cliente (cuanto más escriba, mejor) y se reduce el riesgo para su marca en caso de que la solución no funcione para el cliente y evite un cliente insatisfecho, incluso en la situación en que la solución no trabaja para el

Una posible respuesta ->

Entrevistador: ¡ Véndeme esta pluma!
Yo: Claro señor. (Levanta la pluma) (Dibujando mi propio Parker y dirigiéndome a él) ¡Hola señor! Me gustaría saber – ¿Tienes hijos?
Entrevistador: Sí, tengo una hija!
Yo: ¿Ya va a la escuela? ¿En qué grado está ella?
Entrevistador: ¡ Ella tiene 12 años! Ella está estudiando en 7mo grado ahora.
Yo: Estoy seguro de que pronto tendrá que tener exámenes esta temporada. ¿Cómo le va en sus exámenes?
Entrevistador: ¡ Lo hace realmente bien! ¡Ella siempre está entre las 3 mejores en su clase!
Yo: Señor, aquí tengo a este Parker!
Justo antes del examen, te sugiero que tomes sus manos, ¡dile lo bien que va a hacer y regálale este bolígrafo! Realmente le daría la inspiración necesaria para llegar a la cima esta vez.
Entrevistador: ¿Cuánto vale?
Yo: Te daré uno por 250 dólares.
Entrevistador: 250 es demasiado, solo puedo ahorrar 50.
Yo: Entonces, señor, creo que podría probar esto (levantando el bolígrafo que le dio), , Incluso con un abrazo de la mejor de las suertes, ¡todavía necesitaría un bolígrafo!
Y creo que este es lo suficientemente bueno. Después de todo, ¿a una hija realmente le importa si su padre le regaló un Parker, o simplemente un simple bolígrafo con la mejor suerte?

😉

Entrevistador: Véndeme esta pluma.
Yo: Antes de hacer eso, déjame hacerte una pregunta. ¿Tiene hijos, señor?
Entrevistador: Sí, dos hijos. En el colegio. ¿Por qué?
Yo: espero que sean buenos estudiando. Hoy en día, el programa de estudios es tan alto que la mayoría de los estudiantes se estresa durante los exámenes.
Entrevistador: si Mi hijo menor se asusta durante los exámenes.
Yo: Señor, ¿alguna vez se preguntó cómo puede hacer que no se sienta estresado cuando aparece para los exámenes?
Entrevistador: si Como puedo
Yo: Regale un buen bolígrafo y deseéle “Lo mejor” con un abrazo antes del examen. Sentirá tu presencia cuando escriba con esa pluma.
Entrevistador: sí. Suena bien. Que tienes
Yo: Tengo este hermoso bolígrafo con punta extra suave y un agarre apropiado que me da una gran facilidad al escribir ensayos largos. Y es solo Rs. 25 una pieza.
Entrevistador: Bueno …
Yo: Señor, ¡te diré qué! Puedes tener dos por Rs. 45. Dijiste que tienes dos hijos.
Entrevistador: Está bien. Bueno.

Primero, pásate por “POR QUÉ debe comprarlo” y luego “CÓMO puede usarlo” y luego baja a “QUÉ es exactamente” y ¡listo! Su producto está VENDIDO.

PD: En realidad esto no sucedió. Nunca me hicieron la pregunta. Pero este sería mi enfoque típico para este tipo de preguntas.

Entrevistador : ok, véndeme una pluma.
El Representante de ventas toma un pedazo de papel, escribe algo en él y lo guarda
Representante de ventas: Señor, ¿qué pluma utiliza?
Entrevistador: ¿Por qué te lo diría?
Representante de ventas: Señor, creo que necesita esta pluma. Soy la compañía X, hacemos bolígrafos que se integran con un microcontrolador que puede ajustar el espacio entre la página y la línea de contacto del bolígrafo, lo que lo convierte en el bolígrafo más suave para escribir con una cantidad invariable de la presión que se ejerce sobre ella. Perfecto, no puede haber ninguna marca de tinta oscura y clara con esto. También se integra con tecnología especial por lo que puede ser utilizado como lápiz. No es solo una pluma, es un ejemplo de evolución humana.
Entrevistador: Oh, en serio, muéstrame el bolígrafo.
Entrevistador sabía que el representante de ventas tenía una pluma ordinaria
Representante de ventas: señor, utilícelo, por favor verifíquelo.
El entrevistador lo toma y lo escribe en una página .
Entrevistador: lo siento, no hace lo que dices.
Representante de ventas: Realmente, señor, OMG, debe ser una pluma defectuosa de fabricación. Señor, por favor llene esta página de comentarios y escriba sobre su descontento.
Presenta la página que escribió al principio.
Entrevistador: pero esto dice que escribir con rojo.
Representante de ventas: señor, creo que necesita una pluma roja. Tengo uno para ti.
Saca un bolígrafo rojo de su bolsillo.

Todos ríen.

La respuesta ideal a esta pregunta es cuestionar al entrevistador . Si él le pide que le venda una cosa en particular, principalmente le pedirá que le venda una pluma o un lápiz, pregúntele de tal manera que se dé cuenta de la importancia de esa pluma.

Por ejemplo . Tomaremos un producto totalmente diferente aquí. ¿Y si te pide que le vendas un globo imaginario? Puede hacerle un montón de preguntas para decirle que un globo es una felicidad extrema para un niño. Más tarde, convenza de lo feliz que será si es el portador de la felicidad.

Siguiente paso: no le preguntes si quiere comprar ese globo en particular. Solo pregúntale: “¿quieres comprar el globo rojo, azul o amarillo?” Da tres tarifas diferentes por tres globos y concluye diciendo: “Nunca pensé que la felicidad fuera tan barata, ¿verdad?”

Entonces, ¿por qué no comenzamos a decirle la importancia del globo y por qué le hicimos una pregunta?

Porque muchos vendedores que tienen menos experiencia lo hacen. No quieres ser el tipo que llega a tu puerta y simplemente comienza a decirte las especificaciones del producto, ¿verdad?
Desea ser un experto que le haga preguntas, descubra lo que necesita y luego le explica por qué necesita ese producto.
También hacer preguntas automáticamente te pondrá en una posición dominante. Podrás controlar la situación.

¿Por qué darle 3 opciones?

Es un truco de marketing que aprendí en un programa de televisión llamado ‘juegos mentales’. Tenían un cine que vendía palomitas de maíz por los siguientes precios:

Pequeño …… .. $ 3.00
Grande …… .. $ 7.00

Casi todas las personas que compraron palomitas compraron el pequeño.

Luego simplemente agregaron un nuevo tamaño:

Pequeño …… .. $ 3.00
Mediana… .. $ 6.50
Grande ……… $ 7.00

Ahora, casi todos compraron un Grande (básicamente, porque era solo $ 0.50 más que un Medio).

Esto se conoce como ‘ El efecto señuelo ‘.

Entrevistador : De acuerdo, estamos casi al final de la entrevista, solo una última pregunta. (saca la pluma y la guarda sobre la mesa).
“Véndeme esta pluma”.
Yo : Señor, ¿eres zurdo o diestro?
Entrevistador : Soy diestro.
Yo : Saqué un billete de mil rupias del bolsillo, lo mantuve en la mesa, recogiendo el bolígrafo y le dije: “Si pudieras escribir tu nombre con la mano izquierda con este bolígrafo, esos mil dólares son tuyos”.
Entrevistador : Está bien, dame la pluma.
Yo : Eso te costaría mil dólares señor.

Edit: Muchas personas me critican diciendo que no obtuve ninguna ganancia, que voy a perder, que soy estúpido, que nunca puedo ser un vendedor, etc. Así que me gustaría decir que si realmente piensas que esta pregunta era cómo obtener ganancias, lo has entendido mal. El punto principal fue conocer realmente lo que la persona realmente quiere y darle eso. Cuando alguien le pide que venda un producto arbitrario, todo lo que necesita hacer es descubrir. Si después de leer esta respuesta, lo primero que se te ocurre es la pérdida o el beneficio, no lo estás haciendo. Fácilmente podría haber inventado otro impuesto a los puntos de servicio, términos y condiciones o cualquier otra cosa si se me preguntara sobre el mismo. Pero el punto no era sobre la pérdida o el beneficio. Exploté la codicia de las personas por el dinero que funcionó de maravilla y él quería desesperadamente que se apoderara de esa pluma. Fui más que exitoso. Cuando se trata del costo, podría haberle cobrado alguno.

Esta es una excelente manera de saber qué tipo de vendedor eres. He hecho esta pregunta cientos de veces en entrevistas, pero en cambio pregunto por un reloj. Hay dos formas de responder que son efectivas: analicemos estas dos opciones:

1.) El objetivo de la pregunta no es la respuesta, sino comprender cómo funciona el proceso de pensamiento de esa persona y si sabe cómo formular preguntas inteligentes.

El ejemplo sería: “De acuerdo, no hay problema. Solo necesito hacerle algunas preguntas antes de poder darle una respuesta adecuada”. Y luego preguntar:

  • ¿Qué es lo que más te gusta de los lápices?
  • Dígame una situación en el pasado cuando deseó tener un lápiz y no lo hizo.
  • ¿Cuál es el precio del estadio que está dispuesto a pagar por este lápiz?

Supongo que tienes mi punto, ¿verdad?

El objetivo en esta circunstancia es recopilar la mayor cantidad de información posible y utilizarla para crear una oferta irresistible. Con esta información, podrá crear una gran necesidad de su producto al hablar sobre la experiencia que tuvieron cuando necesitaron el lápiz pero no lo tenían, mencionar las cosas específicas que les encantan del producto y, finalmente, negociar el precio. Sabiendo de antemano cuánto pueden pagar.

Usted ve, todos los clientes son diferentes y tiene que hacer preguntas para entender cómo abordarlos mejor. La gente compra las mismas cosas por razones completamente diferentes. Entonces, no finjas que sabes cuál es la mejor manera de vender algo antes de tener una idea clara de quién está frente a ti.

2.) El otro método, lo aprendí de un chico que me dijo sin rodeos que él sabía el razonamiento detrás de esa pregunta.

Él dijo: “Básicamente, quieres que te haga un montón de preguntas relevantes que me lleven a entender cuál es el mejor enfoque para venderte este producto. Conozco el juego y puedo asegurarte que trabajo duro para ser el mejor. en el negocio. Si me das una semana, te demostraré que puedo ser uno de tus mejores empleados “. Lo contraté en el acto, tenía confianza y era un vendedor increíble.

También es importante saber que la mayoría de las veces enfrentará objeciones al negociar.

Conozco una historia de un tipo que estaba tratando de conseguir un trabajo en una compañía de aire acondicionado, y el gerente le dijo “no” cada semana. Su explicación fue: “Lo siento, pero no tengo una camioneta extra para entrenarte, y no puedo pagar el costo porque no tienes experiencia”.

Después del tercero no, el hombre que buscaba el trabajo fue y compró una furgoneta nueva. Apareció la siguiente semana y le dijo al propietario: “Escuche … No tiene que pagarme para entrenar. Demonios … a $ 10 la hora, me avergonzaría tomar su dinero de todos modos. Sé que no tiene una camioneta adicional, así que aquí tienes, me compré una. Siéntete libre de poner tus logos en ella y, si no soy el mejor productor dentro de un mes de ir solo, entonces me separaré. ”

Consiguió el trabajo y estableció registros para esa compañía. Lo que hizo fue aislar las objeciones y superarlas. Y este es el mismo objetivo de la pregunta “véndeme este lápiz”. 🙂

Si quieres más de mí:

Si también cree que las ventas son un elemento clave de su negocio, entonces puede disfrutar de mi informe GRATUITO sobre cómo triplicar sus ventas.

Nunca me han hecho esta pregunta, pero mi respuesta será así …

Toma la pluma. Ponlo en tu bolsillo. Cuéntale una historia

“Dos pequeños ratones cayeron en un cubo de crema. El primer ratón se rindió rápidamente y se ahogó. El segundo ratón, no lo dejaría. Luchó tan fuerte que eventualmente batió esa crema en mantequilla y salió. Caballeros, a partir de este momento, soy ese segundo ratón ”

Abandonar la habitación. Él (la persona de recursos humanos) se quedaría completamente aturdido tratando de comprender la relevancia de la historia para esta entrevista que se sigue saliendo de la habitación, directamente en su cara. Probablemente el escenario menos esperado!

Él, lo más probable, querría rechazarlo ahora. Pero para escribir el rechazo en un currículum vitae / su formulario de comentarios, ¡ahora necesita una pluma! ¡Acabas de crear una demanda! ¡Aquí viene la oferta! ¡Vuelve a la habitación después de 20 segundos! Señor, ¿necesita una pluma?

¡Acabas de vender uno!

“No te ofendas, pero probablemente no puedas pagarlo.
Incluso si pudieras, no necesitas uno elegante como este.
Hay un montón de finos bolígrafos que puedes comprar en Staples “.

(Entre la segunda y tercera línea lo pongo en el bolsillo interior de mi chaqueta)

Imagina que eres un hombre de negocios . No lo pienses demasiado, puede convertirse en realidad. Usted construyó muchos negocios. Uno se está disparando tanto que no tiene el dinero para sostenerlo. Este negocio se vuelve más que una tarea para ti. No sabes cómo manejarlo.

Primero intentaste delegar. Pero nadie quería de tu negocio. Entonces intentaste venderlo. Hace dos meses que no hay respuestas positivas. Nadie quiere conocerte para cerrar el trato. Eso apesta.

Al día siguiente, otro empresario te llama. Oyes la emoción en su voz. Eso está claro. Él quiere comprar . Él hace una oferta generosa. 20% más de lo que esperabas. Usted decide reunirse con él en un restaurante para hablar sobre algunos platos.

Más feliz que nunca, te sientas en la mesa y esperas a tu comprador. Su sonrisa se irradia. Es la hora. Son las 12 am Exactamente las 12AM. Aparece el empresario. Traje gris, zapatos italianos y una maleta. Sin duda, es su comprador. Se sienta en su mesa , lo mira a los ojos y comienza a contarle a los productos básicos sobre el clima.

Usted está ansioso No sabes cómo hacer un seguimiento de la conversación, así que llegas a un acuerdo. Él hace muchas preguntas sobre su negocio. Esperemos que seas el dueño para que puedas responderlos todos. Se siente impresionado, incluso te lo cuenta. Ese es el evento que esperó toda su vida. Gran dinero en cuestión de segundos. El voltaje es alto

Traes el papel sobre la mesa, justo entre los platos exóticos. Solo 2 signos y se acabó. Buscas tu pluma y no la encuentras. Esperemos que tengas 2 de ellos. Con orgullo lo sacas de tu traje. Es tu primer bolígrafo, está intacto incluso si no se ve tan bien. Tiene muchos sentimientos relacionados.

El empresario te mira sucesivamente y al bolígrafo. Lo encuentras con un aire de disgusto. Se levanta y se aleja. Ni siquiera un adiós.

¿Qué imagen le das a este tipo de pluma?

Tenemos lo que necesitas para causar una gran impresión. Compra nuestra pluma, salva tu negocio.


Únete a nuestros retos.

Y aquí viene el vendedor del año.
Presentador: Hola señor, y por cierto felicitaciones.
Vendedor: Gracias.
Presentador: Entonces, ¿qué hay de mostrar cómo vendes las cosas?
Vendedor: ¿Qué quieres que venda?
Presentador: ¿Qué pasa con esta pluma?
Vendedor: Me temo que no puedo venderle este bolígrafo, pero si compra esto por $ 15, apuesto a que puedo convencerlo para que me venda esto por solo $ 5.
Presentador: ¡Oh! De Verdad? Está bien, toma $ 15, y ahora cómprame este bolígrafo para 5. Oye, espera … ¿por qué te ríes?
Vendedor: Acabo de venderte la pluma.
Presentador: Eso fue realmente increíble, ¿cómo lo hiciste? ¿De una manera tan convincente?
Vendedor: Bueno, puedo enseñarte, pero debes pagarme.
Presentador: usted es todo un hombre de negocios, ¿verdad? Entonces, ¿cuánto quieres?
Vendedor: Esa pluma por $ 5.

NB: Es una historia de ficción.

Pregúntale el precio de la pluma. Supongamos que dice USD 5 y luego le dice que le dará 6 dólares para comprar un bolígrafo por cinco dólares y que ganará 1 dólar como ganancia, pero pídale que le proporcione su nombre, número de teléfono y correo electrónico. Se sorprendería y te preguntaría “¿cómo diablos es posible? ¡En realidad estás perdiendo! Eso es un mal negocio”.
Mírelo con una mirada muy seria y diga “bueno, este es el último modelo de negocio seguido de nuevas empresas multimillonarias. Si vendo 1 millón de bolígrafos de ese tipo a millones de personas al registrar su nombre, números de teléfono y direcciones de correo electrónico, mi nueva empresa tiene adquirí millones de usuarios que están interesados ​​en comprar bolígrafos. Wholla … mi valuación es repentinamente de mil millones de dólares. Hasta el momento acabo de hacer una pérdida de 1 millón de dólares en la venta de bolígrafos y unos pocos millones más en costos operativos. Pero estoy seguro de que los VC se alinearán para Vierta efectivo en mi negocio para poder quemarlo más y adquirir 100 millones de clientes. Luego venderé mi compañía de “alta valoración” a un gigante como Amazon y obtendré una ganancia de varios millones de dólares. Seguirá pidiéndole a los candidatos que le vendan un bolígrafo. Podría contratarte entonces. Este es un modelo de negocio de la nueva era … ”

Nadie quiere comprar una pluma. Todos tenemos un montón de ellos.

La gente quiere comprar algo que desee. Y eso no es una pluma.

Así que tienes que cambiar esto.

Paso uno:

Descubre lo que la persona realmente quiere.

Haga preguntas, haga conjeturas y haga que las confirmen o usen cosas que prácticamente todos deseen.

Busque algunos de los siguientes deseos:

  • Apreciación (Casi todo el mundo necesita más de esto)
  • Estado (igualmente)
  • Identidad (¿Qué es una imagen que les gusta de ellos mismos?)
  • Logro (¿A dónde quiere ir esta persona, qué quiere obtener o aprender)?
  • Perteneciente (¿Cuál es su grupo de compañeros de sueño)
  • Control (estar seguro, controlar e influir en lo que sucede)
  • Autonomía (poder tomar sus propias decisiones)
  • Estilo (La gente quiere belleza, estilo, originalidad).

Supongamos que su prospecto tiene fotos de sus hijos colgados en la oficina, incluida una niña, probablemente de 4 o 5 años. Usted asume que su familia es importante. Por lo general, es fácil de confirmar. Por lo tanto, colocará un alto valor en la identidad: “Soy un buen padre”. (Lo haría en su lugar).

Paso 2: Vincula tu producto al deseo que ellos desean.

Necesitas ser creativo. Por lo general, no puede simplemente inventar esto y, en primer lugar, debe acercarse a las personas adecuadas.

Para que nuestra historia de ventas continúe, necesitamos conectar la pluma a su identidad de padre bueno.

Aquí está una de las formas posibles:

Nosotros decimos: cuando nació su hija, asumo que fue usted quien firmó los papeles y deletrea el nombre de su hijo recién nacido por primera vez para que se registre. Déjame preguntarte: ¿Qué pluma usaste para este momento especial, único en la vida?

Lo más probable es que no pueda recordar. Probablemente solo usó la pluma de 10 centavos que le fue entregada.

Podemos continuar: esto es comprensible, por ser un momento tan loco, confuso, agotador y emocional. Pero ahora, mirando hacia atrás: ¿Te gustaría saber qué pluma fue la que selló esta ocasión especial? ¿Y desearías que todavía tuvieras esta pluma? Entonces, ¿podría usar la misma pluma para todo lo que será importante para la vida de su hija?

Muy probablemente lo haría. (Me gustaría.)

Paso 3: Cerrar

Incrementa el valor, elimina todas las dudas y facilita la compra.

Continúa: la buena noticia es que te has perdido uno o dos de estos momentos. Eso está bien, ya que hay muchos más por venir: inscribirse en una escuela que eligió para ella, escribir una entrada en su libro de amigos, firmar los contratos para el ballet y las clases de equitación, firmar el cheque por el scooter que ella Lo quiere tanto, asegurando su préstamo estudiantil universitario, …

Imagina que usas la misma pluma para todos estos momentos especiales. Y entonces …

… Un día, le darás esta pluma a ella como regalo. Junto con toda la historia. Le das el regalo de todos estos momentos especiales, muy importantes entre tú y ella. Y le das el símbolo para que pueda llevárselo por el resto de su vida. Y ella te recordará y todas estas cosas que hiciste por ella para siempre.

¿Te gustaría hacer esto? (Me gustaría.)

Te sugiero que comiences a construir esta historia hoy. Déjame darte esta pluma para hacerlo. Es la pluma perfecta para hacerlo. Está construido no para una vida, sino para dos vidas. Está diseñado por las mejores personas, utilizando los mejores materiales para que sea un compañero perfecto. Es de diseño atemporal. Y si me preguntas, se ajusta perfectamente a su estilo.

Sus acciones harán de esta pluma el objeto más valioso en la vida de su hija. Una inestimable muestra de dedicación de su padre.

Menos mal que esta pluma especial está lejos de ser invaluable. De hecho es muy asequible. Es 370

Sólo me queda éste. ¿Quieres tenerlo? (Me gustaría.)

Venta feliz

PD: yo inventé toda la historia ahora mismo. Pero deseaba que alguien me vendiera esta pluma hace 4 años, así que podría haberla usado para firmar los nombres de mis hijos.

Es una pregunta tonta para entrevistar a vendedores junior, pero aún así … hipotéticamente, esta es la forma en que lo haría.

Yo: “¿Por qué quieres que te venda esa pluma?”
Entrevistador: “Porque quiero saber si llamas vender o no”.
Yo: “Así que no quieres esa pluma, quieres saber si soy un buen vendedor. ¿Te faltan buenos vendedores?”
Entrevistador: “Bueno, siempre podríamos usar otro, por eso te estoy entrevistando”
Yo: “Como realmente no quieres que te venda esa pluma, excepto para saber si puedo descubrir necesidades o no, ¿sería aceptable demostrar esa capacidad y más vendiéndote algo que tiene un valor considerablemente mayor? tú que esa pluma – a saber, yo?
Entrevistador: “Continúa entonces”
Yo: “¿Qué significaría para su negocio financieramente si fuera el mejor vendedor que haya reclutado?”
Entrevistador: “Nuestro mejor vendedor trajo $ 3M en nuevos negocios el año pasado”
Yo: “Hipotéticamente, si un nuevo vendedor aportara $ 4 millones, ¿cómo mejoraría eso el rendimiento de sus equipos?”
Entrevistador: “El año pasado hicimos $ 20 millones con diez vendedores, y la nueva persona reemplazaría a la de peor desempeño, por lo que haríamos $ 23 millones”
Yo: “Eso es aproximadamente una mejora del rendimiento del 15%. ¿Qué significaría eso para su rendimiento frente al objetivo?”
Entrevistador: “Nuestro objetivo el año pasado fue £ 18M, este año es £ 20M”
Yo: “Entonces, también estaría 15% por delante del objetivo en lugar de solo el 11%. ¿Qué significaría eso para usted personalmente?”
Entrevistador: “Significaría una bonificación significativamente mayor”
Yo: “Estoy seguro de que podrías pensar en maneras de gastar eso. ¿También ayudaría a tus ambiciones profesionales?”
Entrevistador: “Me pondría en una mejor posición cuando la siguiente posición senior quede vacante”
Yo: “Entonces, si puedo mostrarte que puedo ayudarte a lograr esto, ¿te interesaría emplearme antes que a otros candidatos que hayas visto?”
Entrevistador: “Si puedes probarlo, sí”

Ahora la he llevado a través de una ronda de la técnica de preguntas de SPIN Selling de Neil Rackham, con una pregunta de situación, una pregunta de problema, cuatro preguntas de implicación (dos personales) para exponer valor y una pregunta de necesidad de cumplimiento: la proporción correcta. No solo eso, también sé el tamaño del desafío y la calidad de la competencia a la que me enfrento. Y la tengo pensando en sus mejores bonos y perspectivas de carrera. Y ella ha olvidado la pregunta de la pluma tonta.

Nunca te detengas con el único problema. Siempre hay más para sacar a la luz.
Yo: “¿Dónde se ubicaría ese logro de $ 23M contra los otros gerentes de ventas?” (S)
Entrevistador: “Me hubiera convertido en el segundo gerente de ventas de mayor rendimiento el año pasado”
Yo: “Parece que todo el equipo necesita mejorar. ¿Tiene un número significativo de alumnos con bajo rendimiento?” (PAG)
Entrevistador: “Cinco del equipo no lograron alcanzar sus objetivos personales el año pasado”
Yo: “Bueno, no puede reemplazar fácilmente a cinco. Si todos los demás en el equipo mejoraran su desempeño en un 10% en promedio, eso le daría un logro de ventas de casi $ 25 millones. ¿Cómo lo ubicaría usted en comparación con el equipo con el mejor desempeño?” (YO)
Entrevistador: “Estaríamos al mismo nivel que ellos”
Yo: “Si también ayudara a todo el equipo a mejorar su rendimiento en al menos un 10% utilizando las técnicas que te estoy enseñando, ¿sería útil para ti?” (NORTE)
Entrevistador: “si”
Ahora ella tiene la perspectiva de que alguien ayude con el desarrollo del equipo. Y así.

Y la prueba se cerró (¡habiendo hecho previamente mi tarea sobre la empresa y sus productos!):
Yo: “Ahora tiene una visión de un año de $ 25 millones con un 25% de rendimiento superior. He demostrado que sé cómo usar técnicas de cuestionamiento para exponer valor. También he demostrado que soy bueno con los números y También estoy dispuesto a ayudarlo a mejorar el rendimiento de todo el equipo. Si le muestro que tengo un historial de ventas similares y demuestro aquí que comprendo y puedo vender su producto de la misma manera, ¿me recomendaría alquilarlo? ? ”

Todo este “véndeme” (lo que sea) es totalmente falso, por varias razones. En primer lugar, supone que la persona que evalúa las respuestas está realmente calificada para hacerlo. Y como muchos de nosotros sabemos por experiencia, el departamento de recursos humanos (si es quién está haciendo la contratación) no es una confianza mental. De lo contrario, debido a que Internet está lleno de guiones pre-escritos sobre cómo responder a la pregunta de “véndame”, el solicitante puede simplemente prepararse leyendo las respuestas. Esto el entrevistador no aprende nada sobre cómo el solicitante realmente se acerca a una situación de venta; Todo lo que oyen es cómo otros piensan que uno debería. Y de tercera mano, a eso!

Soy demasiado viejo para tolerar muchas de estas tonterías de la entrevista y, por lo tanto, estoy especialmente calificado para responder a la pregunta del POV de alguien que no tiene nada que perder al sugerir algunas respuestas seriamente perturbadoras.

¿Por qué disruptivo? Porque la entrevista es un proceso bidireccional; el posible empleador está entrevistando al solicitante, y el solicitante también está entrevistando al empleador. Por lo tanto, es tan importante que el solicitante aprenda sobre el empleador como lo contrario. Entonces, aquí está la entrevista conmigo (PE = posible empleador; John: = yo, el solicitante de empleo):


PE: Entonces, John, aquí hay una pluma. Vendelo a mi
John: Puedo lanzarle la pluma, pero tal vez realmente quiera conocer mi enfoque para desarrollar la confianza y el negocio de un cliente. Si es así, vamos al grano y estaré encantado de decírtelo.

PE: Eso era lo que tenía en mente; es solo que ver el proceso real en el trabajo me puede decir más que simplemente escuchar sus ideas sobre el proceso de ventas.
John: voy a comprar eso Ver un ejemplo real a menudo puede darnos información importante que simplemente no es evidente a partir de una narración o descripción, que carece de personalidad. Y la forma en que una persona se presenta a sí misma envía un mensaje sutil sobre la organización que representa. ¿Te estoy leyendo aquí?

PE: Exactamente: les pedimos a todos que nos vendan la pluma por esa misma razón. ¿Tienes algún problema con eso?
John: A menos que estés en el negocio de la fabricación de bolígrafos, de hecho estoy un poco incómodo al respecto. Prefiero demostrar mi capacidad para conectarme con las personas, entender sinceramente sus necesidades y desarrollar soluciones creativas y confiables mediante la venta de los productos o servicios que realmente produce. Entonces, ¿por qué no utilizar sus productos y servicios reales como la muestra que se venderá?

PE: Creo que veo tu punto, pero ¿cuánto sabes sobre lo que hacemos y por qué creemos que ofrecemos un recurso valioso?
John: Me alegro de que me hayas hecho esa pregunta, cuando también podrías haberme despedido aquí y ahora. El hecho es que he hablado con algunos de sus empleados, cuya experiencia y ética respeto y admiro. Tomé sus comentarios como un estímulo para que aplique aquí. También he investigado su organización en Internet y he hablado con algunos de sus clientes actuales y anteriores. Un montón de luces verdes, y las pocas banderas rojas podrían ser fácilmente descartadas por gente malhumorada con expectativas poco realistas o tácticas de mala calidad por parte de sus competidores. Y hablando de competidores, también he hablado con algunos de ellos. No voy a entrar en detalles, pero mi opinión es que los asustas, lo que realmente me ha motivado a unirme a un equipo como el tuyo. Finalmente, he rastreado su historia y sé que su organización ha podido cambiar con los tiempos y que se ha mantenido concentrado en atender a los clientes. Eso es tan YO que no tuve más remedio que aplicar.

PE: Bueno, gracias. Y solo por curiosidad, ¿qué dijeron exactamente algunos de los antiguos clientes y competidores?
John: Puedo darme cuenta de los detalles más tarde, pero lo esencial es esto …


Es posible, por supuesto, que en cualquier momento durante la conversación anterior, el empleador pudiera haber dicho: “Encantado de conocerlo; tenga un buen día”. Pero si ese es el resultado final, por el amor de Dios, hazlo de inmediato. Sin embargo, suponiendo que el chat continúa más o menos siguiendo las líneas que describí, veamos más de cerca lo que realmente está sucediendo, aquí:

Primero: el control de la entrevista ha pasado a John, el solicitante. Él (tú) establece la dirección y el tono, y el entrevistador no tiene ni idea de que esto haya sucedido. Como dije, las personas en HR no son las luces más brillantes de la araña, así que debes explotar su falta de agudeza intelectual. Y si la persona de Recursos Humanos finalmente “entiende” que usted tomó el control, eso puede ser un punto a su favor.

Segundo: obviamente ha hecho su tarea sobre el posible empleador, y cuando presente este material, se posicionará como alguien que ya tiene una conexión con la empresa y una familiaridad básica con el mercado en el que operan. Si usted es simplemente uno de los muchos que atraviesan el proceso de la entrevista sin una pista real sobre la compañía, entonces solo tiene una mierda, y la decisión de contratar o no puede basarse en asuntos que no tienen nada que ver, realmente, con Su idoneidad para ellos, o la suya para usted. Esto puede ser una gran práctica para una entrevista en un empleador de gran interés para usted, pero entienda esto por lo que realmente es: un juego de niños; nada mas. Y si por casualidad usted SÍ recibe una oferta de todos modos, considere seriamente rechazarla. Las preguntas sobre la venta de bolígrafos o lápices en realidad no brindan información útil, por lo que la decisión puede basarse en algo completamente irrelevante.

Tercero: eres capaz de presentar todas las tonterías habituales sobre lo que te hace tan genial: “… mi capacidad para conectarme con la gente, entender sinceramente sus necesidades y desarrollar soluciones creativas y confiables …” es un desecho en el currículum impreso, porque todo el mundo dice eso. Pero introducido de forma incidental en la entrevista, recibe atención positiva, porque estaba dispuesto a demostrarlo en el acto, incluso si en realidad no tenía que hacerlo. (Lea el diálogo de arriba nuevamente para ver cómo funcionó).

Cuarto: Del mismo modo, y esta vez en términos de inteligencia industrial, ha introducido material halagador sobre su posible empleador. Tenga en cuenta que esto se hace de una manera sutil; no lo ofreces en tablas de piedra; en cambio, informas lo que otros te dijeron ; usted es sólo “el mensajero”. Esto te hace mucho más creíble que una declaración gratuita que no tiene conexión con fuentes externas. TAMBIÉN TENGA EN CUENTA: No invente nada de esto; En realidad haz la tarea para apoyar lo que dices. Si no estás dispuesto a hacer este trabajo, la entrevista es, una vez más, solo una mierda.

Quinto: el empresario fue afirmado. Note en la segunda interacción: “Compraré eso. Ver un ejemplo real a menudo nos puede dar información importante que simplemente no es evidente a partir de una narración o descripción, que carece de personalidad. Y la forma en que una persona se presenta a sí misma envía un mensaje sutil. mensaje sobre la organización que él o ella representa. ¿Le estoy leyendo, aquí? En este intercambio, se valida el punto de vista del entrevistador y usted pregunta si entendió su punto de vista. (Por supuesto, formula la pregunta de tal manera que la única respuesta razonable sea “sí”).

Sexto: Te has diferenciado de todos los otros bovinos que han seguido ciegamente el ejemplo del entrevistador, respondiendo a la tontería de la pluma y el lápiz. Eventualmente, cuando usted, su jefe y algunos otros casos psiquiátricos en el departamento de ventas se reúnan para el almuerzo o los cócteles del viernes por la noche, obtendrán esta pregunta: “Entonces, John, si hubiera contestado el ‘véndame esta pluma’ pregunta, ¿qué habrías dicho? ” Su respuesta: “Mary, compra una caja de bolígrafos baratos que puedas perder; cuando pierdas uno, toma otro. Son bolígrafos, después de todo”.

Finalmente: Total honestidad de tu parte; cada reclamo que haga debe ser respaldado de manera objetiva, de modo que si el entrevistador se preocupa por examinar sus reclamos, recibirá muchas buenas noticias sobre usted. Si no lo haces de esta manera, prepárate para aprender la física sutil de voltear hamburguesas. (No es que tenga un problema, con eso).

TODO ESO es la forma de manejar una entrevista! Estoy morbamente fascinado con la marea de preguntas sobre Quora con respecto al empleo, el espíritu empresarial, las startups y similares que parecen suponer una bala de plata, una fórmula fácil, una regla de oro o alguna solución rápida similar. HAGA ESTO> CONSIGA ESTO. Esa no es la forma en que funciona, la mayoría del tiempo. Y si reprobar algunas tonterías sobre la venta de un bolígrafo realmente funciona para usted, entonces aprenda sobre la manera más eficiente de operar las puertas giratorias. Vas a necesitar eso.

No pienses en esto como una pluma. Piense en esto como una herramienta para crear cosas. Piense en esto como un medio para poner en papel las cosas que aún no son de este mundo. Esto puede ser un taburete para la revolución. Esto puede destruir vidas enteras. Puedes hacer que alguien sonría con esto. Puedes romper un corazón. Puede firmar el pago inicial para esa nueva atención, el automóvil que siempre quiso. Puedes hacer sonreír a un niño moribundo. El punto es que puedes hacer lo que quieras con esto. Puedes ser quien quieras con esto. Lo importante es lo que sea que hagas, quienquiera que seas, cuando elijas poner algo que solo existía en mi mente previamente en el papel, una vida cambiará. No, esto no es una pluma.

Eres tu.

“Permítame darle instrucciones de manejo a mi casa. Comience en la salida del estacionamiento, gire a la izquierda, avance 2 cuadras, gire a la derecha […]”. Dígalo monótonamente y continúe hasta el primer indicio de aburrimiento / frustración.
Deja que el cliente experimente y sienta el problema, ahora ofrece una solución, usa el lápiz para dibujar un mapa en papel de desecho. Hazlo de manera rápida y eficiente y parece que te estás divirtiendo, a diferencia del aburrimiento anterior.
“¿Ve lo fácil que es? Con toda la tecnología actual, el lápiz y el papel siguen siendo la forma más rápida de transmitir instrucciones de manejo de persona a persona. También pueden anotar números de teléfono y direcciones que no desea almacenar en su teléfono. Además, cabe en tu bolsillo y cuesta $ 1 “.