Todo esto depende de las herramientas que tenga a su disposición y del nivel de autoridad que tenga.
¿Qué tipo de producto vendes? ¿Es algo desechable? Si es así, revise sus listas de contactos y vea si necesitan volver a comprar el producto. ¿Tiene algún producto nuevo en el que la persona pueda estar interesada? Llámelos y hágales saber que quería informarles sobre un nuevo producto en el que podrían estar interesados en su compra anterior.
Si se encuentra en un entorno con mucha gente de ventas, ponga su nombre en cualquier lugar que pueda y asegúrese de que no lo olvidarán. Envíe un correo electrónico de “agradecimiento” después de la venta, nuevamente con su nombre y dígales que pregunten por usted si necesitan algo en el futuro. De esa manera, si le dicen a un amigo, esa referencia sabrá a quién pedir.
¿Observa algún fallo en el sistema que le impida obtener más ventas? Cuando empecé la empresa en la que trabajo actualmente, nuestro sistema de facturación estaba desactualizado, no aceptábamos tarjetas de crédito y estábamos fuera de stock de nuestros best sellers con frecuencia. Esto me impidió poder usar mis habilidades de ventas por completo. Cambié todo esto y nuestras ventas se han incrementado drásticamente. Pude hacer esto porque trabajo para una pequeña empresa y pude señalar con confianza estos problemas al propietario y solucionarlos. Si estás en una corporación más grande, es posible que tengas que ser un poco más astuto para superar ciertos obstáculos porque estás limitado con tu autoridad. Podría expresar sus inquietudes y preguntar si podría tener un descuento de cierre opcional del 5% o del 10%, que rara vez se utilizaría, por lo que puede aumentar sus ventas.
¿Qué tan bien conoce su producto? ¿Sientes que puedes responder casi cualquier pregunta al respecto? Si no, deberías. La confianza es clave. Si no lo sabes, entonces investiga. Asegúrese de tener confianza en su conocimiento del producto y del producto en sí. Los consumidores pueden sentir la falta de confianza fácilmente por teléfono. Por supuesto, ayuda si realmente amas el producto que estás vendiendo. Estarás mucho más entusiasta al respecto.
Sepa quién es su interlocutor y qué quiere . ¿Son un hombre de familia, un animal de fiesta, son conscientes de su presupuesto, solo quieren los números o quieren la historia florida que acompaña a su argumento de venta? Tienes que saber con quién estás hablando y tienes que ser capaz de resolverlo muy rápido. Algunas personas disfrutan del proceso de venta y otras ya saben exactamente lo que quieren y no quieren escuchar el tono o no tienen tiempo para hablar con usted durante 15 minutos. ¿Su producto hace que el consumidor se sienta de cierta manera? Si vendió productos para la pérdida del cabello, pregúnteles qué buscan en el producto y, basándose en esa respuesta, debe saber a dónde ir con la conversación. ¿Respondieron “Quiero sentir más confianza” o respondieron “Quiero que funcione”. Por más sutil que pueda parecer, puedo decir que debo vender el producto más en función del impacto emocional que tendrá para la primera respuesta y venderlo más en los hechos (es decir, estudios clínicos) a la segunda respuesta.
(Para que conste, no vendo productos para la pérdida del cabello, eso simplemente me vino a la mente para una comparación).
Podría continuar, pero hasta que sepa exactamente qué tipo de ventas está haciendo y exactamente qué está causando un tope en las ventas, no sé si alguna de las cosas que digo es incluso relevante.