Imagine el mercado como una colección de compradores potenciales dispuestos a pagar una gama de precios diferentes por un producto. Algunos podrían pagar $ 2 por una calculadora que costaría $ 1, otros estarían dispuestos a pagar $ 10 por la misma calculadora. Vende la calculadora por menos, y venderás más de ellos, pero ganarás menos en cada uno.
Ahora, el clásico análisis de maximización de ganancias dice que debe establecer el precio donde se maximizan sus ganancias: si pudiera vender 100 calculadoras por $ 2 y 50 por $ 5, y solo 10 personas necesitarían una calculadora y estarían dispuestas a pagar. $ 10 por ello, entonces tiene la opción de ganar $ 100 (100 x $ 1 de ganancia), $ 200 (50 x $ 4) o $ 90 (10 x $ 9).
Esto se simplifica, en la práctica, tendría un costo variable en función de la cantidad que ganó, ya que un mayor volumen sería más barato para cada unidad y podría elegir cualquier precio. Pero ilustrará este punto bastante bien.
Obviamente, el mejor precio único para cobrar en mi hipotético es de $ 5, y ganar $ 200. Pero … no importa cuál elijas, estás “dejando dinero en la mesa”. Si establece el precio en $ 2, las personas que hubieran pagado $ 5 o $ 10 lo obtendrán más barato. Con $ 5 y $ 10, las personas que habrían comprado calculadoras más baratas no las obtendrán en absoluto.
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¿Qué pasaría si hubiera una manera de hacer un cambio sin sentido funcional entre las versiones del producto, y la gente estaría dispuesta a pagar precios diferentes por este cambio trivial? Tal vez … cambie el color, el plástico cuesta lo mismo pero la gente pagará extra por uno que no sea feo, si puede pagarlo.
Entonces podrías vender 40 calculadoras púrpuras por $ 2, 50 negras por $ 5 y 10 de oro por $ 10. Ganarías $ 330, 65% más de ganancias, y todos obtendrían una calculadora. Ganar-ganar
IOW, no es que las personas pobres se estén arruinando (están obteniendo calculadoras que no hubieran podido pagar en el primer escenario), sino que los que son ricos están pagando una prima para no parecer que son pobres.
Nota de la escuela de negocios: esto se denomina “segmentación de precios” de un mercado.